Как выполнить план продаж в компании? Постановка целей и методы выполнения плана + 5 формул для руководителей бизнеса
Главная задача любого отдела продаж – выполнение плана. А развитие компании напрямую зависит от выполнения плана продаж. Поэтому очень важно правильно выставить сотрудникам задачи и цели по KPI. Каждого руководителя волнует вопрос, как составить и выполнить план продаж. В этой статье мы поговорим об использовании метода декомпозиции при создании планов, а также обсудим идеи по их успешному выполнению.
Принципы планирования перед запуском продаж
План продаж – это объем ожидаемой выручки за конкретный период (неделя, месяц, год). Чтобы развитие компании не стояло на месте, план по выручке должен быть взаимосвязан с планом по прибыли.
Именно план продаж является главным мотиватором для роста и навигатором для бизнеса. Перед его формированием рекомендуется определить цели компании и сформулировать стратегию развития на ближайшие пару лет. По технологии SMART цель должна быть конкретной, актуальной, измеряемой, выполнимой и ограниченной по сроку.
Ставьте цели в соответствии с сегодняшними возможностями. Не руководствуйтесь прошлым или будущим. Помните, что цель необходимо регулярно корректировать согласно текущему состоянию рынка.
При планировании используйте следующие показатели:
· Какую долю рынка вы планируете занимать.
· Представлен ли данный товар или услуга в данном регионе.
· Размер выручки/прибыли.
Далее определитесь с постановкой более мелких целей:
· Увеличение пенетрации.
· Размер выручки как по новым, так и по текущим клиентам и продуктам.
· Максимально допустимый уровень оттока клиентов.
· Цель по количеству лидов с каждого канала продаж.
Приступая к составлению плана, определитесь в следующем:
· Сколько существует каналов продаж в бизнесе и как именно происходит лидогенерация. Это могут быть тендеры, франчайзинг, дистрибьюторы, онлайн или офлайн, розница или опт.
· Внутри каждого из каналов необходимо определиться по типам продаж.
· Обдумайте, как к вам заходят клиенты – это может быть через исходящую или входящую воронку продаж.
· Компания сотрудничает только с новыми клиентами или существует текущая клиентская база.
После того, как проведете анализ, необходимо составить план отдельно по каждому из возможных каналов продаж. Внутри каждого канала они выставляются сначала по текущим, а затем по новым клиентам. Если задействован входящий трафик для активных продаж, то после этого происходит составление плана по маркетингу. Если задействован исходящий трафик, то ставится план по телемаркетингу.
Каждый из планов должен быть систематизирован по менеджерам и по временным периодам (день, месяц). Если компания представлена в нескольких регионах, то для каждого из них свой план. За ключевые показатели должен отвечать каждый сотрудник отдела продаж. Контролировать выполнение плана лучше всего на ежедневной основе, чтобы исключить провалы и вовремя откорректировать недоработки.
Основные этапы составления плана продаж
Для того чтобы определиться с планом продаж, нужно пройти несколько этапов:
· Определение целей.
· Выполнение декомпозиции целей.
· Назначение ответственных за каждый из показателей.
Что такое декомпозиция? Это разложение крупного проекта на мелкие элементы. Если говорить о продажах, то это разложение на различные бизнес-процессы.
При формировании плана возьмите за отправную точку желаемый размер прибыли. Чтобы правильно декомпозировать цели нужно знать показатели бизнеса:
· Размер желаемой и ожидаемой прибыли.
· Все источники поступления финансов, размер маржи.
· Величину конверсии активных продаж на каждом этапе.
· Количестве входящих лидов в воронку за месяц.
· Размер среднего чека.
· Производственную мощность каждого менеджера, то есть количество звонков или встреч в день.
После того, как информация будет систематизирована, займитесь разбивкой целей по прибыли на мелкие этапы по их достижению. Давайте ниже рассмотрим данный процесс по шагам:
В первую очередь, важно поставить цель по получению прибыли. Например, 1 млн рублей ежемесячно.
Ставим цель по выручке, которая и приведет к прибыли. Допустим, мы знаем, что прибыль – это 20% от выручки.
Таким образом, Выручка = 1 млн * 100 / 20 = 5 млн руб.
Давайте высчитаем число успешных сделок, чтобы получить такую выручку.
Допустим, средний чек = 50 тыс. руб.
Итак, Число сделок = Выручка / Средний чек = 5 млн / 50 тыс. = 100 сделок.
Затем определим число входящих лидов, которые приведут к заключению сделок.
Общая конверсия по воронке продаж составляет 10%.
Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов
Внимательно анализируем, какие именно каналы продаж обеспечат лиды. Например, вашим основным каналом выступают холодные звонки. Таким образом, конверсия из холодного звонка в заявку 50%. Тогда Число звонков = 1000 * 100 /50 = 2000.
После таких расчетов важно проанализировать, какое количество менеджеров нужно для выполнения данного числа звонков. Например, менеджер может совершать до 40 звонков ежедневно. Чтобы сделать 4000 звонков, ему понадобится 100 рабочих дней. На этом этапе важно решить, сколько вам требуется сотрудников, чтобы реализовывать задачу в нужные сроки.
Далее необходимо постараться выполнить план по активности менеджеров, а после этого пересчитать плановые показатели по каждому этапу.
Так выглядит общая схема декомпозиции. Зачастую компания имеет несколько планов продаж и каждый составляется отдельно.
Как выполнить поставленный план продаж?
Итак, план составлен, но теперь его надо правильно выполнить. Давайте рассмотрим наиболее эффективные способы.
Учебник по продукту
Перед тем, как приступить к выполнению плана необходима разработка и последующее грамотное внедрение учебника по продукту. Именно он даст сотрудникам полную информацию о бизнесе и продукте компании. По этому пособию лучше всего периодически проводить тренинги и тестирования. Чем лучше менеджер знает продукт, тем больше шансов на успешное закрытие сделки.
Навыковая модель
Кроме полноценного знания продукта, менеджерам нужен набор специальных навыков. Это указания, скрипты и инструкции, которые определяют базовую модель поведения с клиентами. В разных компаниях навыковые модели отличаются, но все они имеют общие детали. В основе лежат три самых главных пункта, которые должен уметь делать каждый менеджер:
· Выявление и/или формирование потребности.
· Работа с возражениями.
· Закрытие сделки.
Индивидуальный план продаж
Каждый сотрудник должен иметь собственный план продаж и KPI на месяц, составленные индивидуально для него. Поскольку каждый сотрудник уникален, нельзя требовать от всех одного и того же. Задача руководства – внимательно контролировать рабочий процесс и сотрудников. На ежедневной основе проверяйте процент выполнения плана продаж, а также поступление финансовых средств.
Для высчитывания процента плана продаж, используйте следующую формулу:
Сначала высчитайте выполнение плана на определенную дату:
План на текущую дату = План на месяц / Число рабочих дней * Число отработанных дней.
Процент выполнения плана = Факт на текущую дату / План на текущую дату*100%
После вычислений станет известна цифра для анализа, которая покажет, насколько успешно менеджер выполняет план. Этот показатель носит название Run Rate, план-прогноз. По нему возможно проанализировать, выполнит ли менеджер план, если будет продолжать работать со своей скоростью.
Не забывайте проверять выполнение плана еще и по количественным показателям. Изучите звонки, коммерческие предложения, а также встречи.
Рабочие методы, нацеленные на выполнение плана продаж
В первую очередь составьте алгоритм действий для каждого сотрудника. У него на руках должна быть подробная инструкция о том, как правильно продавать в вашем сегменте. Для этого необходимо сравнить алгоритмы со средними по сегменту. Например, если менеджер занимается исключительно звонками, то он может совершать до 140 звонков в день.
Настройте аналитику и отчеты по следующим направлениям:
· Каналы продаж.
· Лиды.
· Среднее время, затраченное на телефонный звонок.
· Ежедневные результаты сотрудника.
· Воронка продаж, имеющая разные настройки.
· Типы звонков.
Мотивируйте сотрудника на быстрое и качественное выполнение плана продаж. Для этого используйте гибкую систему начисления бонусов.
Старайтесь максимально автоматизировать рутинные процессы. Пускай персонал занимается наиболее важными задачами.
Следуйте методике CatcherCall
CatcherCall представляет собой методику улучшения качества звонков менеджеров. CatcherCall позволит выявить слабые места в продажах. Суть методики заключается в ручной аналитике звонков. Они анализируются с учетом особенностей вашего бизнеса. Проведение аналитики в автоматическом режиме не принесет подобного результата, так как она выполняется искусственным интеллектом, а не живыми людьми.
На основе данной методики был разработан сервис Ectem, который позволяет контролировать и анализировать звонки. С помощью сервиса Ectem вы сможете самостоятельно анализировать звонки или же доверить это дело профессиональному аналитику, который пропишет скрипты продаж, обучит менеджера продажам по телефону.
Сервис Ectem предоставляет пользователям следующие возможности:
· Запись и прослушивание телефонных звонков.
· Возможность разметить звонки тегами.
· Свод всех данных в одном месте за все время.
· Возможность работы с сервисом, не выходя из своей CRM-системы.
· Отказ от Exel в пользу удобного сервиса, который поможет улучшить качество звонков ваших менеджеров.
Причины невыполнения плана продаж
Каждый бизнес имеет свою специфику, но все-таки есть общие моменты, которые не дают вовремя получить результат:
· Нет путей достижения плана, а также неизвестны промежуточные цифры плановых продаж.
· План составлен с заведомо недостижимыми результатами.
· Структура отдела продаж и разделение функций сотрудников выстроены неправильно.
· У менеджеров нет должной мотивации.
· Недостаточный контроль за выполнением плана, поэтому нет возможности вовремя исправить ошибки.
· Отсутствует маркетинговый план.
Тщательно продумайте стратегию развития вашей компании на ближайшие три года. Это минимальный срок. Будет лучше, если план будет на 5 лет. Грамотно расставьте приоритеты, обозначьте цели, выработайте стратегию их достижения, распределите задачи менеджеров. В процессе работы корректируйте планы, учитывая реальное положение дел. Выполняйте ежедневный контроль за работой сотрудников, чтобы вовремя ее скорректировать. Все в ваших руках. Удачи!