«Не все переговоры можно выиграть. Любые переговоры можно не проиграть»
(с) Владимир Козлов
Безусловно, в переговорном процессе все вращается вокруг цены и стоимости контракта (если речь идет о коммерческих переговорах). Однако это тупиковый путь взаимодействия двух сторон и он точно затянет процесс.
Кроме того, в процессе общения вы и ваш оппонент получаете новые данные, цифры, факты, условия. Для того чтобы получить максимум из переговоров, научитесь компоновать ваше предложение.
К - Компоновка
Что такое компоновка предложения? Это процесс, когда вы корректируете переменные без увеличения самого предложения с тем, чтобы сделать его более приемлемы для вас и вашего оппонента.
Если предложение оказалось неприемлемым для другой стороны, значит, оно либо не учитывает их потребностей, либо оно просто меньше, чем они ожидали. В первом случае это вопрос компоновки, во втором – торга.
Если вы начали с реалистичных позиций, тогда зачастую можно достигнуть соглашения без дальнейших уступок. Помните, что вам нужно учитывать интересны и ограничения другой стороны. В противном случае, ваш оппонент будет долго и настойчиво объяснять, что вы его ущемляете или давить иными условиями.
Занимая конкурентную позицию, у вас меньше шанс узнать, что и как вам нужно скомпоновать из своего предложения, чтобы было интересно другой стороне. В процессе компоновки лучше придерживать стратегии сотрудничества, чтобы получить максимум информации. Выслушайте предложение оппонента. Предложение – это отражение потребностей другой стороны. Слушайте внимательно и вы услышите нужды, потребности, ограничения и проблемы. А дальше не торопитесь отвечать! Подумайте, как боле выгодно «завернуть» имеющиеся у вас переменные, чтобы противоположная сторона начала обдумывать, а не сопротивляться.
Отвлекающий маневр, как стратегия компоновки.
Воспользуйтесь приёмом «отвлекающий маневр», если вы понимаете, что скомпонованное вами новое предложение для оппонента не отражает всю суть его «хотелок». При использовании этой тактики на первый план выдвигается вопрос, не имеющий особого значения, и когда соглашение по нему наконец достигается, оппонент чувствует, что самое сложное уже позади и можно расслабиться. Когда речь заходит о действительно важных вещах, им уделяется меньше внимания, что выгодно стороне, применяющей эту тактику.
Расскажите, какие тактики вы используете при компоновке предложения. Ставьте большой палец вверх и подписывайтесь на наш канал! Будем рады видеть вас в рядах тех, кто стремиться к развитию и совершенствует свои навыки.