Суть этой переговорной тактики – получить от вас максимальные уступки сегодня, обменяв их на туманные перспективы больших заказов завтра.
Работает со стартапами и маленькими фирмами, которым очень хочется получить крупный заказ и крупного клиента.
Такой крупный клиент говорит как правило во время переговоров:
– Дайте нам, пожалуйста, сейчас вот такую цену. Если сработаете хорошо и все пройдет гладко, мы закажем у вас большую партию.
При этом цена эта на грани вашей рентабельности скорее всего. А возможно и вообще предполагается работа в убыток.
Вы возражаете:
– Но вы берете совсем небольшую партию. У нас не предусмотрены скидки на такой объем.
Вам отвечают:
– Но вы ведь хотите получить нас как клиента. Сейчас просто бюджет уже исчерпан. Давайте сейчас сработаем по нужной нам цене, а потом мы закажем большую партию уже по более высокой.
И от перспектив крупного заказа от такого клиента у вас просто кружится голова. Но вы еще пытаетесь быть благоразумным и поймать клиента за язык:
– Так давайте сразу заключим договор на следующую партию, чтобы мы были спокойны. И тогда эту мы вам отгрузим по льготной цене.
Но и клиент, конечно, не дурак:
– Не могу сейчас. Не пропустит юридический отдел. В этом квартале все лимиты выбраны. Ничего не подпишут. Как отгрузите нам, я сразу приду к шефу, скажу: ребята классные, хорошо сработали, им можно доверять, давайте отдадим им большие объемы. А сейчас мне просто не с чем идти, так как мы с вами еще не работали.
Вы уже мысленно представляете, как купите себе новый автомобиль на прибыль от будущей большой партии, как утрете нос конкурентам и как вырастет ваш бизнес.
Но на самом деле вами просто хотят воспользоваться в грубой форме. Не будет следующей партии. И автомобиля нового у вас не будет. Потому что за следующей партией этот клиент пойдет к следующему лоху и будет его также разводить на большую скидку и работу почти в убыток, обещая золотые горы. Это стратегия. И на высококонкурентных рынках она прекрасно работает.
Как противостоять.
Запретить себе мечтать и мыслить в категориях будущего времени. Жестко стоять на условиях, не боясь потерять клиента:
– Будет большая закупка с вашей стороны, тогда мы сможем предложить интересные скидки. А на маленький объем только такие условия. Все клиенты работают по такой цене и исключений нет. Исключения начинаются вот с такого (называете действительно крупный объем) объема закупки.
И пусть уходит. Пусть идет к вашим конкурентам. Пусть им морочит голову и пусть они на него работают за еду или в убыток. А вы тем временем найдете себе нормального покупателя. И купите-таки новый автомобиль.