Сейчас в интернете можно найти миллион советов о том, как продвигать ваш продукт в сегменте b2b. Но большинство советов не учитывают те проблемы, с которыми сталкиваются компании в реальности.
Мы являемся аутсорсинговым контакт-центром и предлагаем свои услуги другим организациям. Поэтому мы не понаслышке знакомы со всеми трудностями b2b компаний.
В этой статье приведем 5 самых распространенных проблем, разберемся, какие сложности возникают при продвижении b2b и как с ними справиться.
Проблема 1. Поиск целевой аудитории
Мы продаем наш продукт не компаниям, а людям, которые в этих компаниях работают. И здесь возникает сложность в поиске того человека, который нужен именно нам.
Например, если у вас сервис рассылок , вам, скорее всего, нужно искать маркетологов. Но как их искать? В социальных сетях не все указывают свою профессию, не все подписываются на каналы и группы о маркетинге. А во время холодного звонка вы можете столкнуться с секретарем, который отправит вас на электронную почту. Почта, конечно же, будет начинаться на «info», и в большинстве случаев ваше письмо потеряется.
Что делать: использовать «места обитания» необходимых вам специалистов.
- Ищите тематические сайты, журналы и форумы и размещайте рекламу там (в виде статьи, в виде баннеров, логотипов и т.д..).
- Находите тематические конференции, выставки.
- Изучайте аудиторию социальных сетей. Например, для рекламы в ВК больше подходит малый бизнес B2C, а для B2B – Facebook. Благо, информации об аудитории соцсетей в интернете достаточно.
- Используйте холодные звонки с умом. Холодные звонки без общения с целевой аудиторией можно приравнивать к неэффективному. Если вы не знаете, как обходить секретарей, как правильно составлять сценарий разговора и подбирать базу – обращайтесь в аутсорсинговый контакт-центр .
- Делайте email рассылки по проверенным адресам. Найти в интернете электронную почту компании или даже нужного специалиста – не всегда хороший вариант. Чтобы почта действительно принадлежала специалисты, лучше для начала позвонить и пообщаться, заранее вставить форму подписки на сайт или собрать адреса на мероприятии.
Проблема 2. Необходимость в больших бюджетах
Это одна из самых распространённых головных болей в сегменте b2b. Дело в том, что результативность в этом сегменте очень сложно предугадать. И даже если средства на рекламу нашлись, нужно еще подумать, как их не слить.
Что делать: пробовать разные методы по «чуть-чуть». Например, есть речь идет о контекстной рекламе, вы можете вложить немного средств в Яндекс, еще немного в Google и посмотреть, на какой площадке получилось больше кликов. И вот только потом вкладываться в рекламу полноценно.
То же самое можно сделать с холодными звонками, email рассылками , web push уведомлениями, рекламой в разных соцсетях и другой интернет-рекламой.
Проблема 3. Слишком ограниченный рынок
Бывает, что пробуешь многие способы продвижения, а клиенты так и не приходят. Такое бывает, если у вас сложный либо узкоспециализированный продукт. В секторе b2b такое встречается сплошь и рядом. Например, в нашем случае некоторые слово «аутсорсинг» впервые слышат, а что уж говорить про какие-то сложные продукты…
Что делать: в данном случае не стоит растрачивать бюджет на все способы рекламы сразу. Найдите те способы, которые затрагивают только вашу узкую аудиторию. Это могут быть холодные звонки по базе подходящих вам компаний или же email маркетинг.
Также мы бы посоветовали направить свои силы на возвращение бывших клиентов и увеличение повторных сделок. В вашем случае завоевывать новых клиентов гораздо дороже, чем возвращать старых.
Проблема 4. Сложности в подборе кадров
Чаще всего это касается маркетологов и менеджеров по продажам. Найти толкового маркетолога или продажника – не самая легкая задача, а уж в сфере b2b тем более.
Компании с низкими бюджетами нанимают в основном одного маркетолога, который должен выполнять всё. Как говорится, и жнец, и швец… ну, вы поняли. Суть в том, что один человек может выполнять хорошо что-то одно, а если он будет распыляться на все задачи сразу, большой эффективности ждать от такого сотрудника не стоит.
Для комплексного продвижения нужна команда, которую не каждая компания может себе позволить.
Что делать: можно обратиться в маркетинговое агентство, где и команда есть своя, и платить зарплату всей этой команде не требуется. Но важно найти агентство, которое готово полностью погрузиться в ваш бизнес и уже имеет успешный опыт работы с b2b организациями.
Другой вариант: искать опытного дорогого специалиста на пол ставки. Такой специалист скоординирует работу менее опытных коллег и грамотно распределит задачи.
Проблема 5. Продвижение без аналитики
На самом деле, компаний, которые тщательно анализируют свою рекламу, не так уж и много. А для глубокой аналитики недостаточно одного скриншота с диаграммами и графиками по кликам или переходам по ссылке.
Что делать: необходимо пройти весь путь клиента и понять, как долго он был на вашем сайте, вернулся ли потом еще, сколько времени прошло от клика до сделки, почему до сделки не дошло и т.д.
Необходимо не просто предоставить отчет по кликам, а понять, привели ли эти клики к продажам.
Аналитика всему голова.
Если у вас возникло желание обратиться в контакт-центр Асманта Телеком , звоните по но меру +375 29 111 49 58.
Подписывайтесь на нас в Facebook , чтобы первыми узнавать об акциях контакт-центра
