Опытные переговорщики всегда выходят на переговоры имея определенную переговорную позицию – четко для себя формулируют, что они хотят получить от переговоров и на какие уступки готовы.
У профессионалов эта позиция всегда имеет три уровня – три этажа.
Первый этаж – хочу.
Это те условия, на которых ему хочется заключить сделку – оптимальные для него. Предположим, что он продает нам автомобиль. И у него в голове есть некая идеальная цена, при продаже по которой он будет очень доволен. Например, один миллион двести тысяч рублей. Это не фантазия и цена взята не с потолка. Такая цена на рынке есть. Она реальна. Просто она, что называется, проходит по верхней границе и продать за такую цену будет большой удачей. Эта цена покроет необходимые издержки и принесет ощутимую прибыль.
С этой цены обычно и начинаются переговоры. Если назвать выше, можно отпугнуть. А с этой начинать разговор нормально.
Но в жизни не все бывает так, как мы хотим, к сожалению. И опытный продавец понимает, что может не получить желаемого. Для этого у него есть второй этаж.
Второй этаж – могу.
Могу – это оптимальный вариант цены. Не слишком маленький, чтобы чувствовать, что продешевил, но и не слишком большой, чтобы отпугнуть покупателя. Это цена компромиссная. Если переговорщики сойдутся на этой цене, продавец будет удовлетворен сделкой. Не доволен, как в первом случае. Но и не расстроен. В случае с нашим предполагаемым автомобилем это, например, один миллион рублей.
Но жизнь порой превосходит все сценарии, и разговор может пойти совсем не в то русло. И если не удается получить компромиссную цену, есть крайняя черта для отступления. Переходить ее уже нельзя. Она на третьем этаже.
Третий этаж – надо.
Надо – это предельно низкая цена, на которую может согласиться продавец. Надо продать не меньше, чем по этой цене. Эти деньги НАДО забрать по-любому. И если переговоры пойдут плохо, если клиент упрется, договориться на предыдущих этажах не удастся, а уходить без сделки нельзя, то – гори оно все огнем – соглашаемся на цену «надо». Например, в нашем случае это 800 000 рублей, которые должны покрыть все расходы, либо обеспечить необходимую сумму для взноса по кредиту за новый автомобиль.
Как использовать эту информацию.
Зная об этих трех этажах вы теперь понимаете, что
1. Не надо соглашаться на первую же цену, которую вам предлагают.
2. Всегда надо торговаться.
3. Постарайтесь прощупать, где у вашего оппонента граница, какова его цена «Надо». И прите к ней как танк. Ну или соглашайтесь на компромиссный вариант «Хочу», если переговоры не жесткие, и у вас нет задачи отжать максимум.