http://training-agroseller.ru/
Добрый день Уважаемые коллеги!
В этой статье я хочу кратко обсудить с вами следующие вопросы:
Что такое продажи
На каких уровнях ведется борьба в коммерции
Продажи – это наука, которая учит побеждать в спорах.
Мы не можем заключать сделки, если не умеем побеждать в спорах.
Ведя переговоры с клиентом, мы всегда ведем спор с нашими конкурентами, даже если они и не сидят с нами за одним столом переговоров. Очень часто нам приходится убеждать и переубеждать самого клиента, или даже целые команды.
Сейчас процесс заключения сделок на рынке В2В усложняется ежегодно и нам приходится выстраивать целые стратегии переговоров.
Как пример, сначала убеди специалиста в чем-то, потом доберешься до линейного руководителя, и там нужно провести работу, решить конкретные задачи, ну а потом его величество директор (иногда бывает и проще).
И на каждом этапе могут сказать – НЕТ, и тогда либо все завершилось на этот сезон, либо выработка новых стратегий ведения переговоров.
А дальше еще тендеры, сейчас все научились работать с издержками, но об этом мы пообщаемся в другой статье.
Споры в бизнесе ведутся на следующих фронтах:
Стратегия - Стратегия
Продукт – Продукт
Внутренние эксперты – Внутренние эксперты
Консалтинг – Консалтинг
Цена – Цена
Предложение – Предложение
Репутация компании – Репутация компании
Личность продавца – Личность продавца
Презентация – Презентация
Очень важно понимать, что мы начинаем вести переговоры, когда формируем стратегию компании и ассортимент. Все решения, которые принимаются внутри компании – это аргументы наших продавцов, когда они находятся в переговорной комнате с клиентом.
Слабые решения = Слабые аргументы
Не все зависит от продавца! Задача продавца выбрать и донести до клиента те решения, которые приняли руководители в его компании.
Продажи – это не только то, что происходит в переговорной комнате!!!
Скажу сразу, что определить зону развития конкретной компании – довольно сложно, для этого необходимо проводить целый комплекс исследований, включая проведения попарного и комбинационного сравнительного анализа с конкурентами. И провести такую работу силами собственной команды – сложно. По двум причинам, нет профессиональных аналитиков, и что называется глаз замылился.
Нельзя изменить систему, находясь внутри этой системы.
Спасибо за внимание!