В одной из предыдущих моих статей я писала о тех способах мотивации сотрудников, которые, на мой взгляд, не являются эффективными. Теперь попытаюсь ответить на вопрос: "Что же тогда работает?". Как и всегда, ориентируюсь я только на свои практические познания и свой профессиональный кругозор, без каких-либо научных теорий и книжных аксиом). Так вот.
Всем, кто всерьез размышляет (а, возможно, уже и давно), как бы так замотивировать свой отдел продаж, чтобы продажи, наконец-то, поднялись на какую-то совершенно новую высоту, я хочу порекомендовать следующее - перестаньте рассматривать мотивацию персонала в качестве панацеи. Чудес не бывает и продаж по щелчку пальцев - тоже не бывает. Тут еще кое-что важно. Помните "золотое правило" каждого продавца? Оно гласит: "Чем сильнее мы продаем, тем меньше у нас покупают". Так вот, между продавцом, который "впаривает" свой продукт и работодателем, который "мотивирует" свой отдел продаж, на удивление, много общего. Например, и тот, и другой - ужасно навязчивые люди))). И оба полностью оторваны от реальности. По крайней мере, от той реальности, в которой живут и работают их собеседники (клиенты или сотрудники - не важно). Ведь, как рассуждает продавец, который "впаривает" свой продукт? Примерно так: "Надо еще 10 раз клиенту позвонить, а то он про меня забудет и не купит", "Напрошусь к клиенту в офис, под предлогом предоставления образцов", "Предоставлю скидку" и т.д. Этот человек на полном серьезе уверен, что только гиперактивность в отношении клиента способна обеспечить успешную сделку. Понятно, что клиент от такого давления не в восторге. Но слушать и слышать его никто не собирается)))
Аналогичным образом ведет себя и "мотивирующий" работодатель. Он тоже никого не собирается слушать, "заело пластинку" у него на одном и том же: "Продажи, продажи, нужно больше продаж", "Замотивирую всех премией, отправлю на обучение" и т.д. По мнению такого работодателя, его сотрудники абсолютно точно нуждаются в ежедневных напоминаниях, поощрениях, угрозах, выговорах. Только лишь в этом случае они будут работать. По факту же, вместо успешных продаж, мы наблюдаем тотальную прокрастинацию и даже текучку кадров. Все потому, что, повторюсь, и "впариватели", и "мотиваторы" - это люди, одержимые навязчивой идеей. Им не свойственно идти на диалог и слышать хоть кого-то, кроме себя. А это неприемлемо для продаж и вообще какой-либо работы с людьми.
Ведь клиенты покупают у нас что-либо только в одном единственном случае - когда покупка для НИХ является естественным и логичным действием. Что-то вроде: "О, крутое предложение. Выгодно, полезно, удобно. Пожалуй, куплю". Именно логика клиента тут является ключевым понятием. То же самое и логика сотрудника. Профессиональный рост должен быть логичным и естественным процессом для самих сотрудников. Тогда этот рост будет. Если, расти они "не хотят", значит, у них имеются какие-то помехи, трудности, очень хорошо понятные им, но, судя по всему, не понятные для работодателя. Так, может, лучше отвлечься от всех этих "мотиваций" и попытаться просто задать вопросы, а потом просто услышать ответы? Если пока все предложения поступали только от вас, думаю, самое время запросить предложения от коллектива. Попробуйте мотивировать не продажи, а вовлеченность каждого сотрудника в общий рабочий процесс. Не ждите инициатив, а запрашивайте их. Взаимодействуйте, в общем)
