Что поможет грамотно составить портрет руководителя?
Чтобы понять, какой руководитель вам подойдет, нужно определить длительность цикла сделки.
Есть три разновидности:
1)Короткий цикл сделки.
Здесь будет больше покупателей, маленький средний чек, продажа в день обращения. В данном случае обширный входящий трафик, который нужно обрабатывать менеджерам. Руководителю при управлении делать акцент на обслуживании большого количества людей, следовательно, нужно уметь управлять ими.
2)Средний цикл сделки.
Продажа происходит в течение месяца после обращения клиента в компанию. Повторяющиеся короткие взаимодействия на регулярной основе. В такой ситуации руководителю необходимо прописать алгоритмы процессов и контролировать их.
3)Длинный цикл сделки.
Продажа более чем через месяц. Крупный средний чек. Целевая аудитория узкая, меньше покупателей. При длинном цикле сделки, как правило, сложный технический продукт. Для объяснения ценности продукта покупателю необходимо время. Для РОПа ключевыми компетенциями станут умение выстраивать отношения с клиентами, способность организовывать встречи, поддерживать связь с обратившимися, распределение задач среди персонала. Следует обладать стратегическим видением, разбираться в технически сложных продуктах и составлять коммерческие предложения.
Итак, выходит, что от длительности цикла сделки зависят компетенции руководителя. Перед поиском РОПа опишите ваши бизнес-процессы, длину сделки. Исходя из особенностей бизнеса, будут формулироваться требования к будущему руководителю.
Отбор сотрудников — это про способность предсказывать будущее. Чтобы сделать качественный выбор, нужна наработанная система оценки. У меня она сформировалась за годы практики. 10+ лет специализируюсь на поиске руководителей ОП. В этом мне помогает мой собственный, 12-летний опыт в продажах.