2. Имейте представление о том, как вообще выстраивать отдел продаж.
Даже, если вы нанимаете РОПа, вам необходимо понимать согласно каким принципам он будет формировать персонал. На каких условиях он будет сотрудничать с продавцами? По каким критериям будет их отбирать? Сколько этапов отбора? Если руководитель, в целях экономии, решит нанимать новичков, то компания потеряет на их адаптации. Пока они научатся продавать, коэффициент закрытых сделок будет низким. Если привлекать опытных продавцов, то им нужно продать компанию и создать выгодные условия работы.
Продумайте систему оплаты менеджерам. Есть два популярных варианта: поставить их зарплату в зависимость от процентов или установить минимальный фиксированный оклад плюс проценты. В деятельности менеджеров по продажам есть много рутинной, бюрократической работы. Чтобы учесть их интерес, желательно либо установить небольшой фикс плюс проценты, либо только проценты, но тогда они должны быть достаточно высокими.
3.Изучите конкурентов в вашей нише и то, как они выстраивают процессы в своем бизнесе.
Найдите десяток похожих компаний, оставьте заявки на сайте, в социальных сетях. Притворитесь их клиентом и оцените, как вам продают. После обнаружения минусов у конкурентов, вы наглядно увидите “как не надо”.
Рассмотрим ситуацию, когда система продаж в бизнесе уже выстроена и вы ищите РОПа.
Насколько эта выстроенная система зависит от отдельных кадров? Если все держится на показателях одного продавца, который перевыполняет план, то здесь ничего не построено. Система — это то, что продолжает функционировать даже при потере отдельных элементов.
Так вот, представим, что процессы в продажах у вас автоматизированы и вам нужен руководитель. Какими качествами он должен обладать? Во-первых, уметь управлять и быть лидером. Во-вторых, иметь навык донесения информации.
Стоит ли растить РОПа из команды либо нанять со стороны?
Частый вопрос, который мне задают на консультациях. Менеджер может хорошо продавать и общаться с людьми, но в то же время плохо управлять и строить процессы. Чтобы быть руководителем, нужны совершенно другие навыки: контроль за показателями, анализ статистики, разработка методов мотивации. Его ключевым инструментов становится не коммуникация, а управление персоналом. Есть ситуации, когда человек имеет предрасположенность к такому набору качеств. Тогда ему будет легко освоить их за короткое время. Но в остальных случаях, стоит помнить, что повысить менеджера до РОПа — значит поставить совершенно неподходящего человека на ответственную должность. Есть риск потерять кадры, время и деньги.
Продолжение завтра,17 апреля