Если Вы нанимаете менеджеров по продажам и не обеспечиваете их качественно продуманным скриптом, то Вы рискуете потерять немало результативных клиентов.
Продажа – это донесение до клиента ценности продукта. Никто не знает продукт лучше собственников компании. Когда нет унифицированной структуры разговора для продавца, то работа строится хаотичным образом. Поэтому я всегда советую руководителям бизнеса обеспечить отдел продаж продуманным и качественным скриптом. Чем более унифицированы и автоматизированы процессы в компании, тем легче влиять на прирост прибыли.
В данной статье я расскажу, как написать скрипт продаж и использовать его в общении с покупателями.
1. Определите конечную цель.
Любое общение (особенно в бизнесе) имеет конкретную цель. Что вы хотите от клиента? Для того, чтобы что-то продать, необходимо выстроить цепочку касаний с покупателем. Маркетологи говорят, что нужно минимум семь касаний перед тем, как человек купит. Не каждый продукт можно продать сразу. В B2B бизнесе нередко проблемой является незнание лица принимающего решения. Нельзя продать тому, кто не принимает решение о покупке или кому ваш продукт вовсе не нужен. Скрипты должны преследовать разные цели и распадаться на стадии. Например, целью первого скрипта будет узнать ФИО ЛПР. Нет смысла предлагать сложный продукт секретарю, который ничего в этом не понимает. Целью второго разговора будет обойти секретаря и выйти на ЛПР. Целью же третьего скрипта будет пообщаться с лицом, принимающим решения и выслать ему коммерческое предложение. Четвертый скрипт поможет выстроить диалог с ЛПР после того, как он ознакомился с коммерческим предложением. И, наконец, пятый направлен на продажу.
Для каждого скрипта на разном этапе продаж необходимо прописать цель. Зачем нужен данный разговор? Что вы хотите от клиента? Какое целевое действие он должен совершить? Помимо целей важно заканчивать диалоги призывом к действию (call to action).
Продолжение завтра,10 апреля.