Вы можете представить ресторан, шоу- рум или магазин цветов без страницы в Инстаграм? Конечно, нет.
Работа с социальными сетями давно стала обязательной частью маркетинга для большинства компаний.
20 лет назад многим казалось, что сайты для брендов - не обязательны.
10 лет назад, что социальные сети - это игрушка.
Сегодня же становится очевидно, что присутствие в социальных сетях - скорее необходимость, нежели баловство.
При этом к работе SMM в B2B многие до сих пор относятся скептически.
"Какая нормальная фирма станет искать подрядчиков в ВК? Лучше выделить деньги на контекстную рекламу!"
Однако прошлый год показал нам, что социальные сети не менее полезный инструмент.
Как много конференций, съездов и мероприятий резко перешли в интернет! В том числе и редко меняющиеся ниши - врачи и ученые тоже стали проводить больше времени в зуме, а не на съездах в крупных региональных центрах.
Как в таком случае могут работать социальные сети крупных медицинских форумов? Ведь основными посетителями таких событий всегда были врачи, а деньги форум зарабатывал на стойках разных компаний, которые хотели познакомить докторов со своей продукцией.
Как составить стратегию? И стоит ли вообще идти в социальные сети?
Разбираемся сегодня вместе.
Для начала разберемся, чем отличаются b2c компании от b2b.
B2C (Business to Customer) – когда вы покупаете еду или одежду в магазине, вы покупаете именно у b2c фирм.
B2B (Business to Business) – это взаимоотношения с компаниями напрямую. То есть клиентами становятся целые бизнесы, готовые закупать продукцию для производства и сотрудников. Когда вы выбираете клининговую компанию в свой офис, вы общаетесь именно с b2b фирмами.
В чем же кардинальное отличие стратегии b2b?
1. Продукция b2b компаний чаще дороже.
2. Клиенты принимают решение о покупке не после прочтения поста или по акции. Ведь такую трату надо согласовать с начальством, обсудить возможные варианты, в общем, сделать целый анализ.
3. Доверие. Чаще всего крупные клиенты советуют другим крупным клиентам крутых подрядчиков. А тех, кто их разочаровал - ругают. И репутация в b2b стоит дорогого.
4. Люди еще просто не привыкли к тому, что, например, заводы есть в социальных сетях. Поэтому отправляются на поиски подрядчика в Инстаграм в последнюю очередь.
Сразу понятно, что контент в виде котиков - не будет работать.
В итоге, самая главная разница - это аудитория: у b2c потенциальная аудитория измеряется миллионами, а вот ситуация для b2b сложнее.
Один и тот же человек может совершать покупки B2B (по работе) и B2C (лично), но его мотивация и поведение в обоих сценариях отличаются.
Когда бизнес выбирает себе подрядчика не избежать долгих консультаций, совещаний, презентаций и оценок. К процессу подключаются аналитики и юристы.
Как мы уже заметили, котики в социальных сетях огромного медицинского форума не дадут нужного результата. Максимум - лайки случайных пользователей.
Вам потребуются точные данные, статистика, отзывы и много конкретики. Во многих случаях свои слова и публикации придется подтверждать наличием сертификации и документов.
Группы в социальных сетях для b2b часто становятся дополнительным подтверждающим фактором, который помогает принять решение клиенту.
Какие же пути в социальных сетях мы видим для наших клиентов из b2b сегмента?
1. Страницы-визитки, которые будут рассказывать про товар, про компанию, про ее миссию, сотрудников и жизнь производства. Всегда полезно узнать,что стоит за брендом.
За рубежом, кстати, социальные сети помогают принимать решение спонсорам - стоит ли вкладываться в компанию или нет.
2. Экспертные аккаунты. Тут есть несколько путей:
- Сделать директора (или кого-то еще важного) лицом вашей компании. Он сможет рассказывать о происходящем внутри вашей фирмы, давать оценку внешним событиям и давать интервью изданиям.
- Выделить пару сотрудников в редакцию и создать блог, который будет помогать начинающим специалистам. Представьте, что вы предоставляете дата-центры. Кто ваши клиенты? Большие компании. А кто принимает решение, где хранить данные? Админы и прочие IT-специалисты. Согласитесь, если спец в начале своего карьерного пути учился у вас, читал ваш блог, проходил ваши лекции, то он уже будет доверять вашей компании. И когда устроится работать в крупную фирму, с очень высокой вероятностью, он вспомнит именно о вас, когда нужно будет выбрать облачное хранилище.
3. Создать корпоративные аккаунты. Да, тут вы скорее работаете на лояльность собственных сотрудников. Но, как мы уже говорили ранее, ваши потенциальные партнеры и спонсоры любят подглядывать за вашей внутренней кухней. И счастливые сотрудники могут помочь вам завоевать сердца людей на местах в компаниях потенциальных клиентов.
Что же главное в контенте b2b компаний?
1. Поддержание имиджа
2. Информирование о продукции/услугах
3. Отзывы довольных клиентов/партнеров
4. Раскрытие внутренних процессов производства
5. Знакомство с сотрудниками фирмы
6. Рассказ о важных социальных деяниях компании
7. Экспертное мнение
8. Оперативная реакция на события в мире
Давайте посмотрим на b2b компании, которые уже успешны в социальных сетях.
Производитель алюминия и глинозема, компания «РУСАЛ» активно и интересно ведет свою страницу в Instagram
Компания соблюдает единый стиль для всех постов, публикует длинные тексты и активно работает со stories.
Вся информация преподносится с точки зрения экспертности и рассказывает о вещах, которые нас окружают простым языком.
Еще одним отличным примером является аккаунт Петербургского «Экспофорума».
Компания занимается организаций крупных событий. Здесь и зверюшки, и серьезные мировые новости смешались воедино. Благодаря самым разным тематикам событий они могут миксовать такие темы. Все это не выходит за рамки имиджа компании, а наоборот, помогает следить за их жизнью.
Чем же на самом деле помогают социальные сети бизнесу?
- Создание и поддержка имиджа
- Увеличение узнаваемости среди специалистов вашей ниши
- Продажи для микро-бизнеса и самозанятых специалистов
- Найм сотрудников
- Увеличение входящей воронки клиентов