Мне приходилось общаться с иностранцами, вести с ними переговоры. И они вот что спрашивают: «Почему у вас всё начинается со слова «дорого»?». Их это пугает. Да и наших «продажников», и не только их – ведь все мы постоянно ведем переговоры в жизни – каждый из вас тоже.
Может показаться, что слово «дорого» - это конец диалога.
- Купите у меня килограмм яблок за 500 рублей!
- Дорого.
Всё. Конец. Собеседник высказался. Его не устраивает цена. Значит, он не заплатит за товар. Денег либо нет, либо ему не хочется их отдавать.
Ладно, если нет средств. Это непростая ситуация. Хотя и здесь есть варианты. Возможно, если вы предложите скидку, то всё получится. Я, впрочем, не рекомендую говорить о скидках в начале диалога.
Если человек не хочет отдавать средства, что с ним делать?
Я напомню, что переговоры – это, не когда вы продавливаете, заставляете. Это поиск такого решения, которое будет интересно обеим сторонам.
Вам ответили: «Дорого». Очень страшное слово. Что делать?
Опытные бизнес-тренеры, «переговорщики» советуют такой вариант реакции: «Дорого – по сравнению с чем?». Смоделируем:
- По сравнению с вашими конкурентами.
- С какими именно?
- Я не обязан вам отвечать.
Разговор на этом точно будет окончен.
Как нужно?
- Дорого.
- Да, согласен. У нас есть дорогие товары и дешевые. Давайте разберемся, что вы получите за эти деньги.
Диалог продолжается, можно рассказывать о преимуществах.
То есть, «дорого» - это не конец. Это только начало – точка входа в переговоры.
Если хотите научиться их успешно вести, подписывайтесь на канал! Именно этому он повещён.
Читайте ещё:
Как себя вести, если кто-то специально вас игнорирует
4 приема, чтобы человек выполнял то, что нужно вам
Мощный переговорный прием "Вилка": ещё раз убедился в его действии в жизни