Трафик = продажи? Или в чём заключается ответственность digital агентства перед клиентом?
Всем привет, на связи Сергей Воробьёв — founder performance агентства Litchi. Сегодня я хочу обсудить наболевшую многим тему ответственности специалистов по маркетингу перед заказчиком.
Больше 6 лет я посвятил маркетингу и постоянно встречаюсь с 2-мя ситуациями.
1. Клиент не знает, чего действительно ожидать от маркетингового агентства.
2. Заказчик имеет сформированное представление об уровне ответственности и даже понимает, чего ждать от тех или иных инструментов.
По факту, в обоих вариантах они рассматривают рекламу и продвижение, как прямые инструменты увеличения продаж.
Если в первом случае клиент не имеет понимания, как работает реклама, то во втором он подсознательно хочет получить больший результат за меньшие деньги. Поэтому забывает о промежуточных этапах между привлечением трафика и совершением продаж.
Таким образом , происходит перекладывание ответственности за рост продаж на тех, кто работает с трафиком — исполнителей.
Как это всё обстоит в реальности?
• Есть две стороны, которые имеют отношения к продажам: маркетинг и отдел продаж.
Если первые отвечают в основном за привлечение и его качество, то вторые за закрытие сделки.
Приходим к выводу, что от агентства в лучшем случае зависит только 50% результата.
• Чем сложнее ниша и продукт, тем больше нужно человеческого фактора для продажи , тем меньше ответственности за продажи лежит на плечах специалиста по трафику.
• Без аналитики невозможно определить конверсию в покупку и понять, какая сторона создаёт проблемы.
Я вижу два варианта работы:
1. Заказчик и исполнитель договариваются о тех KPI, которые будут комфортны обеим сторонам.
К примеру, исполнитель желает отвечать только за трафик, а клиенту нужны продажи.
Стоит найти компромисс — заявки. Специалист берёт ответственность за этот показатель на условиях улучшения конверсии посадочных площадок (социальные сети, сайт и тд) и уточнив, что обе стороны под ним подразумевают.
2. Агентство берёт ответственность за продажи на старте работы.
Появляются дополнительные вопросы:
• Способен ли исполнитель напрямую влиять на продажи?
• Что требуется на этом уровне ответственности?
Правильный ответ — контроль всей воронки и управление отделом продаж. Уровень чека на таких условиях сотрудничества - соответствующий.
Итог:
• В продаже продукта базово участвуют 2 стороны: отдел маркетинга и отдел продаж.
• Сложность продукта напрямую влияет на уровень вовлечения человеческого фактора в воронку.
• Утверждать вину отдела маркетинга или продаж - невозможно без правильной аналитики. А впрочем, это уже совсем другая история.
Спасибо за то, что прочли мою статью! Делитесь своим мнением и опытом в комментариях и до новых встреч!