Мы ведем переговоры с первого дня жизни. Плачущий младенец уже предлагает родителям сделку: возьмите меня на руки, и тогда в доме станет тихо. И, как правило, добивается своего.
Умение договариваться важно для каждого человека, вне зависимости от возраста и социального статуса. Оно пригодится во всех сферах жизни — когда нужно добиться повышения по службе, убедить сына-подростка не возвращаться домой под утро, получить номер в отеле с видом на море.
Профессора бизнес-школы «СКОЛКОВО» и эксперты в переговорных практиках Моти Кристал и Марат Атнашев ведут курс «Переговоры в новой реальности: от выживания к успеху» и советуют студентам 3 важные книги по переговорам.
1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод // Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представление о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Из нее вы почерпнете основные методы ведения переговоров.
Гарвардский метод базируется на взаимном уважении сторон и обоюдном желании договориться. Авторы предлагают следовать четырем принципам ведения переговоров:
- Отделять людей от проблем.
- Фокусироваться на реальных интересах, а не на занятой позиции.
- Изобретать взаимовыгодные варианты.
- Настаивать на использовании объективных критериев.
За 40 лет книга ничуть не устарела. Она остается номером 1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.
2. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками // Крис Восс, Тал Рэз
После череды трагических событий в США стало очевидно, что традиционные методики ведения переговоров не работают в экстремальных ситуациях — когда вы ведете переговоры с террористами и психически нездоровыми людьми.
Несмотря на свою специфику, эта книга — эффективное руководство для переговоров любой сложности: не важно, договариваетесь ли вы с соседом или покупаете международную корпорацию.
Авторы рассказывают о структуре эффективных переговоров, развенчивают миф о необходимости компромисса и предлагают применять метод сочувственного слушания — когда вы внимательно слушаете человека и стремитесь понять мотивы его поведения.
Сочувственное слушание не только помогает собрать информацию и понять, какие именно рычаги воздействия сработают в данной ситуации, но и побуждает оппонента использовать рычаги воздействия на себя самого. Если человек видит, что его слушают, он становится более открытым: начинает слушать собеседника и охотнее делиться информацией.
3. Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам // Малкольм Гладуэлл
Эта книга не только о переговорах, но и о том, как распространить свою идею, получить ценную информацию, использовать обстоятельства себе на пользу и влиять на массовое сознание.
Автор анализирует успешные избирательные и рекламные кампании и грандиозные криминальные аферы и показывает, как их организаторам удалось привести свои начинания к переломному моменту — когда успех уже неизбежен.
Если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, эта книга обязательно должна быть в вашей библиотеке.
Читайте саммари на лучшие нон-фикшн книги в нашей библиотеке. Первые 7 дней бесплатно!