Если пытаться в чем-то убедить человека, который скептически настроен, он замыкается еще больше. Чем больше убеждаешь – тем сильнее блокада.
Ошибка в том, что человек, который что-то доказывает, не воспринимается как тот, кто прав.
Как эффективнее построить разговор? Шаг первый – сообщить прямо, что вы заметили: я вижу, что вы скептически настроены и не хотите сделать заказ.
Шаг второй – получить подтверждение: да, я скептически настроен, у меня это вызывает сомнение.
Шаг третий – спокойно называете человеку причины его недоверия и работаете над их опровержением. Теперь вас слышат.
Что произошло:
- Вы начали управлять диалогом.
- Вы можете объяснить причину скептического отношения оппонента.
- Вы открываете мышление собеседника – он становится открытым для других доводов.
- Человек чувствует себя в безопасном режиме и готов рассматривать аргументы.
Шаг второй может оказаться и другим: с чего ты взял, что я скептически настроен? Ваш собеседник сам себя пытается убеждать, что нет никакого скептического настроя. В таком случае он сам вынужден будет открыться для аргументов.
Такой прием хорош для случаев, когда ваш собеседник изначально настроен скептически.