Все прочитали предыдущую статью? Тогда вы понимаете, в каких случаях можно гнаться за ростом среднего чека, не навредив продажам.
Рекомендую прочитать до конца и сразу применять в работе, как можно грамотно повысить средний чек и улучшить свои результаты.
1. Проекционное завершение, или «Допзакупка»
Продавец в этом случае проецирует ситуацию так, будто бы клиент уже дал свое согласие на приобретение этого товара. Мы его не спрашиваем, купит он или нет, — мы узнаем, что он ещё хочет купить.
Примеры проекционного завершения в оптике:
👓Какой бы вы футляр хотели к своим очкам? Кожаный или пластиковый?
👓Я отложу для вас эту оправу. Давайте выберем линзы по вашему рецепту.
👓Эти контактные линзы очень удобные, перед оплатой хотел(а) бы поинтересоваться: есть ли у вас очки на случай простуды или другой болезни, когда врачи не рекомендуют носить контактные линзы?
Дополнительная продукция тем самым увеличит длину и глубину чека — CROSS-sell:
- Аксессуары к заказу (шнурок, футляр, бокс для очков и др.);
- Вторые очки — для вождения, для работы за компьютером, для спорта и др.;
- К контактным линзам обязательно — корригирующие очки на случай болезни;
- Сезонные товары;
- Акционные товары;
- Подарочный сертификат в подарок близким;
- Новинки.
2. UP-sell и DOWN-sell
Более дорогой (высокотехнологичный) товар клиентам в соответствии с потребностями клиента называется UP-sell, здесь важен навык продаж, соблюдение последовательности этапов, знание продукта, чувство и понимание стиля, умение донести ценность до покупателя.
А вот товар по более низкий по цене, но высокомаржинальный, — это DOWN-sell (например, трипваер, тоже может быть DOWN-sell), он увеличит вам средний чек в перспективе, со второй покупки клиента, или при приоретении им нескольких трипваеров. Своего рода, симбиоз DOWN-sell и CROSS-sell.
Не всё самое дорогое выгодно для компании.
И не всё самое дешевое обязательно низкомаржинальное.
Тут вообще нет связи. Но продавцы не знают об этом и гонятся предлагать товары по более высокой стоимости, думая, что это и есть высший пилотаж. Поделитесь в оптиками-консультантами и оптометристами секретами ценообразования, хотя бы в относительном, а не абсолютном формате.
2. Вовлечение сопровождающих
Многие клиенты приходят в оптику не одни: с детьми, с родителями, с друзьями, со второй половинкой. Часто продавцы пренебрегают группой поддержи основного потребителя, даже раздражаются от их советов и влияния на будущую покупку. А ведь можно и их вовлечь в процесс продажи, превратить в покупателей каждого!
Со взрослыми сопровождающими могут быть применимы все те же подходы, как и к основному покупателю, предварительно распределив между сотрудниками клиентов или организовав групповые продажи, если у вас работает только один продавец.
Интересные факты о брендах заинтересуют больших детей, а вот совсем крохам придется организовать небольшой досуг:
- показать яркие детские витрины,
- необычные футляры в виде машинок или с мультипликационным принтом,
- включить забавный мультик (лучше на тему оптики) или видеоролик, например, рейтинг животных по размеру глаза и т.д.,
- нарисовать строение глаза вместе с малышом,
— поверьте, такой визит маленький гость не забудет никогда, он убедит маму и папу вернуться к вам не раз, а в этот раз уйдет счастливым с купленным футляром в виде машинки.
И средний чек уже выше!
3. Под заказ
На рост среднего чека влияет еще возможность оформить с предоплатой или без (решать вам) заявку на товары и услуги по заказу.
Узнайте, что хотел бы клиент, чего нет на вашей точке продаж, закажите для конкретного лица, тогда он не пойдет искать это в другом месте.
А вот если он услышит от вас: "Нет" или почувствует ваше нежелание помочь ему в поиске нужной продукции, то он может охладеть и к сегодняшней покупке, не только к будущей, так как подумает, что лучше всё вместе приобретет в другой оптике.
4. Грамотный марчендайзинг и ценообразование
Про ценообразование я писала в этой статье, также можно ознакомиться с "фишками" марчендайзинга в разных публикациях на моем канале, где я рассказываю о разных идеях роста продаж. Не буду повторяться: кто ищет, тот всегда найдет.
5. Широкий ассортимент
Что греха таить, куда ни приди, практически везде в оптике монополистические бренды, не будем показывать пальцами. У нашего клиента отсутствует реальный выбор, так как товары похожи, фирменные стойки клонированы, создается впечатление, что все салоны одинаковые, только разные дизайны и названия.
Широкий ассортимент - не только ряд моделей, подходящий под любой тип лица, но возможность познакомить покупателя с разными торговыми марками, которым тяжело пробиться на российский рынок из-за ментальности самих руководителей: "Что-то я не слышал о вашем бренде оправ, докажите, что вы стоящая компания!" Палка о двух концах.
Начните с себя! Впустите малознакомые коллекции в свой магазин, вас тоже когда-то не знали! И наверняка, если опросить проходящих мимо людей, до сих никто не слышал про ваш салон оптики за углом. Но вы же существуете и ждете их каждый день, обижаясь, что вам не доверяют...
6. Удобные способы оплаты
У вас бы 100% купили больше, если бы не было ограничений по способам оплаты. Я говорю не только про наличные деньги и безнал, а про разные варианты допуска ваших клиентов к более дорогой по стоимости покупке или к приобретению нескольких товаров.
- Рассрочка от вашей компании;
- Карты рассрочек от разных банков;
- Товары в кредит;
- Предоплата частями (не путать с рассрочкой - в оптиках обычно при заказе очков как раз предоплата частями, 50% во время оформления, 50% во время прихода за готовым изделием);
- Личный кабинет или оплата через приложение вашей оптики;
- Терминалы обслуживания в салоне;
- Различные платежные системы со своими скидками и бонусами;
- С помощью баланса мобильного телефона, электронных кошельков;
- Наложенный платеж;
- Наличными и безналичными курьеру;
- Денежные переводы;
и другие (возможно, вы знаете больше меня, поделитесь).
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток