Как правило, более качественные товары и услуги стоят дороже. Наверняка, даже в ваших продуктовых линейках есть разные по стоимости продукты. Но как подтолкнуть покупателей к приобретению более качественных и дорогих вариантов?
Читайте, делюсь тремя простыми приемами.
1. Покажите более высокую цену как сумму доплат за улучшенные опции
Вместо того, чтобы предлагать стандартный вариант “за 1000 руб.” и более качественную альтернативу “за 1500 руб.”, заострите внимание клиентов на разнице в цене и предложите улучшенные опции “за дополнительные 500 руб.”.
Например, покупая расширенную версию мобильного приложения конструктора меню, клиент получает не только подборку рецептов на каждую неделю, но и сформированные списки продуктов, варианты актуальных праздничных блюд на каждый месяц, расчет калорий и контроль питьевого режима.
Результаты исследований подтверждают, что если делать упор на сумму доплаты за новые возможности, а не на полную стоимость дорого альтернативного продукта, покупатели легче примут вариант с доплатой. Есть довольно большая вероятность, что они купят более дорогой товар. И при этом не будут считать, что покупка обошлась им слишком дорого.
Используя этот прием, вы не вводите покупателей в заблуждение, а просто иначе расставляете акценты.
2. Пересчитайте неосязаемые затраты в стоимостном эквиваленте
Клиентам бывает сложно оценить многие качественные, экологические и др. характеристики продуктов. Пересчитайте неосязаемые издержки в значимые для потребителя величины - например, в тысячи рублей за оплату электроэнергии. Это позволит покупателю переоценить общую стоимость владения продуктом в понятных единицах. Укажите, сколько денег сэкономит клиент за 10 лет, если он прямо сейчас поставит на крыше своего дома солнечные батареи.
3. Предлагайте дополнительные скидки в правильном порядке
Не важно, идет ли речь о разовых предложениях или постоянно применяемых промо-кодах и скидках, принцип действия один и тот же.
Дополнительные скидки предлагаются клиенту последовательно и суммируются. Например, “20% за первую покупку” в дополнение к “15% скидки выходного дня”.
Исследования показывают, что несколько последовательных скидок более эффективны, чем одна общая. Например, 10% плюс дополнительные 40% - более действенный вариант, чем скидка в 50%, несмотря на то, что в последнем случае получается больший выигрыш в цене.
Кроме того, последовательное применение нескольких скидок от меньшей к большей (т.е. 10% плюс еще 40%) будет эффективнее, чем их представление в обратном порядке (т.е. 40% скидки и еще 10%). Такой эффект возникает за счет того, что первая названная скидка задает клиенту некий стандарт, и размер второй оценивается относительно этой планки. 40% звучит внушительнее в сравнении с 10%. А 10% в сравнении с 40% - величина несущественная.
Такая тактика дополнительных скидок более эффективна в оффлайн продажах, потому что при покупке в интернет-магазинах общая сумма скидки отображается до того, как принимается решение о покупке, и это несколько ослабляет эффект. Хотя и в этом случае можно найти варианты, например, запустить специальные промо-коды.