Анализ текущей ситуации в бизнесе

Рассказывает Никита Прохоренко, руководитель генштаба стратегического маркетинга BISMARK.

Для того, чтобы правильно проанализировать текущую ситуацию в бизнесе и разработать стратегию, нужен анализ 6-ти основных показателей:

1. финансовая модель;
2. продукт;
3. цена;
4. целевая аудитория (ЦА);
5. места продаж;
6. продвижение.

Расскажу об анализе каждого показателя подробнее.

• В первую очередь мы считаем формулу прибыли, чтобы понять устойчивость модели и возможность ее масштабирования. Считается формула прибыли с помощью системы прибыльных показателей, влияющих на выручку компании и ее расходы.
• Далее рассматриваются характеристики продукта с точки зрения ценности для клиента. Основная методология оценки — это:
  
  1. анализ характеристик, преимуществ и выгод продукта;
  2. QFD-анализ, основанный на опросах ЦА.
• Цене. Она является одним из важных параметров, влияющим на выручку. Статистически, увеличение прибыли на 1% влечет за собой увеличение прибыли на 11%.
  
  Цена всегда рассматривается в 3-х плоскостях:
  - рынок;
  - конкуренты;
  - сделка.
  
  Чтобы проводить анализ ценообразования, нужны небольшие исследования. На уровне конкурентов — исследования ценностно-стоимостной карты, на уровне рынка — различные стратегии, доступные для защиты зоны извлечения прибыли, а на уровне сделки — каскадное ценообразование для понимания реальной цены сделки.
• Места продаж. На этом этапе нужны аудит отдела продаж, инструментов продаж, сайта. Выполняется аудит либо тайными покупателями, либо экспертами.
• Для анализа ЦА используется основной метод — опросы. Они дают понимание потребностей ЦА и ситуаций, в которых они возникают. На их основе составляется CJM (Customer Journey Map), позволяющий рассмотреть путь клиента от осознания потребности до покупки товара/услуги. Это это вышает эффективность продаж.
• Анализ продвижения. Стандартно анализируются каналы продвижения по 12-ти показателям. Эти показатели выявляют наиболее эффективные и выгодные каналы.

Я считаю анализ текущей ситуации в бизнесе одним из самых важных, так как он влияет на стратегию дальнейшего развития. Такую работу советую доверять профессионалам. Это уменьшит риск неверных подсчетов и сократит время на его проведение.