Как не крути, а переговорный процесс строится на психологии и будет на нем строится до тех пор, пока мы ведем обсуждение с живым человеком. Давайте посмотрим, какие психологические тактики мы можем использовать в переговорах, чтобы усилить свою позицию.
З - Запретные темы
Заключите с оппонентом психологический контракт до начала обсуждения. «Давайте договоримся о том, какие вопросы мы не будем обсуждать». Эта тактика позволит сократить количество вопросов для обсуждения и используется для получения преимущества. Часто предлагается «запретить» именно тот вопрос, которое имеет наибольшее значение для оппонента. Добейтесь от оппонента согласия о запрете. И в случае, когда оппонент в процессе переговоров поднимет запретную тему, вы сможете сослаться на подтверждение запрета, условно «пристыдить» другую сторону и получить перевес в балансе сил.
П – Подготовка почвы
Воспользуйтесь «Эффектом белого медведя» для усиления своей позиции и получения дополнительных преимуществ. Эффект белого медведя был зафиксирован профессором психологии Гарвардского университета Дэниелом Вегнером. Профессор запретил студентам думать о белом медведе и каждый раз, когда они думали о нем, они должны были нажимать на кнопку звонка. Эксперимент показал, попытка контролировать мыслительный процесс, особенно в состоянии стресса или при внешних помехах, делала запретную мысль особенно навязчивой.
Начните с выдвижения чрезмерных требований, но убедите оппонента не принимать решения сейчас и не думать о предмете обсуждения в данный момент времени. Предложите другой стороне взять перерыв и обдумать ваше предложение. «Не отвечайте сейчас и не думайте сейчас о моем предложении – подумайте позже, и обсудим это на следующей неделе». Почва подготовлена, мыслительный процесс запущен. Другая сторона не спеша перебирает причины, по которым принять ваше предложение невозможно, а затем ищет пути преодоления препятствий. С течением времени оппонент начинает размышлять о том, почему стоит принять предложение, и к моменту следующей встречи сопротивление почти сломлено.
При этом вы можете усилить эту тактику, добавив инструмент «Нет доступа». Это ситуация, когда одна из сторон не отвечает на телефонные звонки и избегает встреч с оппонентом в течение определенного периода времени. Таким образом, связь между сторонами невозможна. Если время ограничено, а преимущество на вашей стороне, эта тактика поможет избежать ненужных обсуждений, направленных на достижение ненужного вам компромисса.
Что вы думаете об этом? Какие психологические приемы в переговорах используете вы?
Ставьте большой палец вверх, если узнали, что-то новое. Подписывайтесь на наш канал и вас ждете еще много букв из Букваря переговоров.