Страх — это не только глубинная и древняя эмоция, которая всегда с человеком, но и лучший друг маркетолога, так как является одним из главных маркетинговых триггеров. Используя его, ты гарантируетшь себе успех в продажах, но только в том случае, если знаетшь меру. Немного поговорим о том, как «разогнать» продажи, найти золотую середину и сохранить уважение к клиенту.
Как работает страх в маркетинге?
Проясним сразу — ничего плохого в использовании этого триггера нет, большинство рекламы так или иначе на нём основаны. Иначе реклама не будет успешной, ведь покупки делаются именно из желания закрыть какую-то потребность, которую рождает определённая «боль», а болей мы боимся и стараемся избегать.
Как всегда, важна не столько идея, сколько её исполнение. Если при внедрении предложения на страх клиента мы будем осторожны, последовательны и учтём особенности своей целевой аудитории, то и негатива не получим. Как правило, клиенты даже не распознают триггер, реагируя на него подсознательно. Исключение составляют совсем уж грубые «пугалки» по типу «вам никогда не восстановить зрение, если не использовать «brand_name».
Чего боятся клиенты?
Этот вопрос должен стать для нас главным, пока мы работаем над правильным внедрением триггера. Любой потенциальный покупатель полон страхов — осознанных и нет, потому он всегда готов откликнуться на возможность закрыть свою потребность в спокойствии и удовлетворении, в том числе и с помощью покупок.
Определить страхи своего клиента просто — нужно стать на его место. Чего боится молодая мама? Это очень легко — она боится не дать ребёнку всё самое лучшее. Потому, если мы продаём товары для грудных детей и дошкольников, достаточно сделать акцент на качестве, полной сертификации и одобрении педиатров. Автолюбитель боится купить подделку, например, моторного масла и тем самым причинить вред своему транспорту — убедите его с помощью рекламы, что у вас он фальшивку не купит.
Помни об одном важном нюансе — условная информация о качестве детских товаров и оригинальности моторного масла должна быть правдивой. В противном случае триггер сработает от силы пару раз, после чего пойдёт обратный эффект. Да и с точки зрения экологичности отношения к своему клиенту будет правильно говорить правду. В долгосрочной перспективе это всегда выигрышная стратегия.
Как найти золотую середину?
Всё зависит от типа нашей аудитории, но ключ правильного подхода в уважении к клиенту. Люди не любят, когда их считают глупыми, импульсивными или безответственными, потому реклама с такими посылами в основном игнорируется. Есть миф о том, что без пассивной агрессии к покупателю триггер страха не внедрить — это неправда. Вот несколько примеров более тонкого подхода:
- «Простой тест на здоровье кожи». Обрати внимание — здесь клиенту предлагается прочесть статью, которая поможет ему убедиться, что его кожа здоровая и у него всё хорошо. Даже если по итогу это окажется не так, негатива не будет, так как мы привлекли его к тексту с рекламной интеграцией через стремление позаботиться о себе.
- «ТОП-20 новых способов заработка — меняем работу на хобби». Здесь обрабатывается простой страх быть невостребованным, а соответственно — необеспеченным. Но вместо того, чтобы пугать клиента безденежьем, ему предлагается обратить внимание на навыки и подумать над сменой профиля деятельности, что более привлекательно.
- «Юному гению — достойный друг и помощник». Кому не хочется считать своего ребёнка самым умным и развитым среди сверстников? Ни одна мама не сможет сказать про себя такого — этим и необходимо воспользоваться. Продавая развивающие игрушки под таким слоганом, мы как бы говорим родителям, что их ребёнок и без того очень способный и творческий, но с нашим товаром его лучшие качества повысятся.
Как видишь, работать со страхами клиентов в рамках приличия не просто возможно, но ещё и очень легко. Руководствуясь правилами и примерами выше, можно создать собственные рекламные предложения, как нельзя лучше работающие на ваш бренд.