Знаете, какую боль чаще всего озвучивают «продажники»? Нет, не «холодные» звонки, это у нас второе место хит-парада. Лидерство принадлежит возражениям. На самом деле, вполне оправдано. Возражение это форма отказа, а на отказ наш мозг реагирует тем же образом, что и на физическую боль. Но больнее всего нам делает ответ клиента: «дорого». Потому что субъективный ответ нас объективно ставит в тупик.
И тут, как раз, кроется парадокс. Если вдуматься, то самое лучшее из всех возражений именно - «дорого», потому что его ноги растут со стороны продавца и разбираться с этим надо на своем поле, перестав терзать покупателя. Причины, по которым мы можем слышать этот отказ только две:
- неверно определенная ЦА – если вы предложите мне купить грузовик за 1 рубль, я куплю ибо «а почему бы и нет?», но предложите мне купить его за рыночную цену, я скажу, что это дорого, потому что он мне просто не нужен;
- не передана ценность – теперь представьте, что я ваша ЦА, занимаюсь грузоперевозками и почему то снова отвечаю на ваше предложение: «дорого». И вы, и я понимаем, мне нужен этот грузовик. Если вы на основе моего ответа делаете вывод, что у меня нет денег на ваш грузовик, поднимайтесь на пункт выше - вы ошиблись в моей платежеспособности, а значит, неверно отнесли в круг своей ЦА. Если же, очевидно, что эта покупка мне по карману, то единственная причина, почему я от вас пытаюсь избавиться непробиваемым «дорого» - вы не донесли до меня, как изменится моя жизнь в лучшую сторону, при совершении у вас покупки.
Надо ли «дожимать» покупателя, если вы изначально пришли не по адресу или пытаетесь совершить «сырую» продажу? Боже упаси. Единственное, что вам стоит сделать в этой ситуации, вернуться на шаг-два назад и лучше подготовиться к встрече. Ну, и хотя бы мысленно поблагодарить клиента за то, что он указал вам на вашу ошибку.