Понятия "принципиальные переговоры" и "позиционный торг" известны давно: в 1990 году вышла книга Фишера и Юри "Путь к согласию: Или переговоры без поражения", и именно в ней была сформулирована разница между этими двумя понятиями.
Принципиальные переговоры (их ещё называют глубинными) - переговоры, которые основаны на взаимных интересах, а не позициях сторон. И которые строятся по принципу "win-win" (выиграл-выиграл, или победа обеих сторон).
Позиционный торг - переговоры, которые основаны на отстаивании каждой из сторон своих позиций. Они строятся по принципу конфронтации (кто кого) и больше похожи на спор, чем на глубинный диалог.
Особенности и плюсы принципиальных переговоров
Принципиальные переговоры характеризуются рядом принципов и особенностей:
- Первым делом отказаться от торга
В принципиальных переговорах оппоненты (точнее, здесь они партнёры) вместе решают задачу/проблему, их задача - достичь цели эффективно и дружелюбно, а не пытаться "отгрызть" что-то от интересов второй стороны, заставляя её уступать.
- Разделить человека и предмет обсуждения (проблему)
В принципиальных переговорах партнёры не примешивают того, с кем ведут переговоры, к тому, что он говорит. То есть вне зависимости от того, что именно говорит партнёр и какие аргументы высказывает, его всегда уважают. В целом партнёры выбирают придерживаться мягкого (уважительного, аккуратного) подхода по отношению к людям, но жёсткого (ну или скорее твёрдого) - по отношению к проблеме (предмету переговоров).
- Концентрироваться на интересах, а не позициях
Одной из целей принципиальных переговоров является анализ глубинных интересов второй стороны (не позиций, который декларируются внешне, а именно настоящих интересов/мотивов/потребностей).
Также одна из особенностей принципиальных переговоров (в отличие от торга, где это обязательно возникает) - избегать возникновения “подспудной мысли” (подтекста, скрытых смыслов и пр.).
- Найти взаимовыгодные варианты
В принципиальных переговорах чаще всего требуется разработать несколько вариантов решения (чтобы найти и выбрать оптимальный). А это предполагает возможность не спешить (и не торопить вторую сторону), а принимать решение позже.
- Использовать объективные критерии
Принципиальные переговоры предполагают, что партнёры не меряются статусами и не принимают решения на уровне "кто кого перекричит/передавит/у кого влияние сильнее".
Они выбирают быть открытым к доводам второй стороны, а не реагировать на эмоциональные манипуляции/не уступать давлению. В принципиальных переговорах стороны ориентируются на факты, на цифры, на аналитику.
Почему позиционный торг?
Очевидно, что принципиальные переговоры эффективнее торга. Они позволяют не портить отношения, не использовать манипулятивные техники, не терять части своего интереса (в то время как в торге нужно что-то уступать), в принципе являются менее рисковыми и дают гораздо больше на выходе.
При этом процентах в 90 (не оперирую данными исследований, скорее пишу по внутреннему ощущению) переговорщики используют именно позиционных торг.
Почему так?
- Позиционный торг технически сильно проще.
По сути, позиционный торг - это математика, а не психология. Нужно хорошо посчитать, откуда и куда двигаться, и пошагово это реализовать, а не погружаться куда-то в глубины. - Позиционный торг ощущается безопаснее.
В позиционном торге не нужно раскрываться самому, рискуя потерей репутации. А с учётом того, что многие взрослые даже с близкими не готовы глубоко раскрываться, малознакомым людям они и вовсе не доверяют. - Позиционный торг привычнее.
Один из основных запросов на обучение сейчас - “жёсткие переговоры”. И чаще всего подразумеваются именно технологии торга. То есть им учатся, их тренируют, они часто встречаются. - Позиционный торг не требует новых решений.
Решения в позиционном торге стандартные (возьмите те же колонки прайса, которые есть у каждого поставщика). Над ними не нужно думать. И тем более нет особого смысла подключать какой-то креатив (в отличие от принципиальных переговоров, где каждое совместное решение уникально). - Позиционный торг экономит время!
Пожалуй, это один из главных факторов. Ведь далеко не в каждых переговорах имеет смысл тратить время на установление достаточно глубокого доверия для того, чтобы идти в интересы, на нащупывание этих самых интересов, на поиск взаимовыгодных вариантов и пр.
Что касается моей позиции: я считаю, что переговорщик должен уметь и одно (принципиальные переговоры), и другое (позиционный торг). И применять оба варианта в зависимости от контекста (особенностей клиента, масштаба интересов, наличия времени).
А вы что думаете? Сами что чаще применяете?
______________________
Кстати, немного о технологии торга в этой статье.
Больше статей про продажи и переговоры здесь.
