Когда юрист правильно подготовился к переговорам, нет безвыходных ситуаций. О том, как это делают коллеги, какие лайфхаки используют, читайте в статье.
Заранее готовьтесь к переговорам. Для этого просчитайте риски, спрогнозируйте, как контрагент будет исполнять соглашение, подготовьте возражения по каждому спорному пункту. Об этом говорят юристы, которые регулярно участвуют в переговорах.
В частности, про важность заблаговременной подготовки говорит Владислав Сергеев, заместитель генерального директора по правовым вопросам компании «Фаворит». Например, если встречаетесь со второй стороной, чтобы обсудить условия договора, то необходимо чётко сформулировать его существенные условия. Для этого нужно заранее просчитать, как договор будет исполняться, какие риски могут возникнуть. Опирайтесь на свой опыт и знания законодательства. С Сергеем соглашается Юлия Вербицкая, юрист в сфере HoReCa. Коллега также считает, что необходимо готовиться заранее и рассказала, как она это делает.
Юлия часто участвует в переговорах по заключению договоров аренды. Она заранее изучает предложение второй стороны и анализирует, с чем соглашаться, а с чем нет. На встречу Юля уже идёт подготовленной. С собой у нее обстоятельно составленные правки к договору или протокол разногласий. При этом по каждому спорному пункту коллега оставляет комментарий. Она отражает, с чем именно не согласна и как это исправить.
Соглашение о ведении переговоров и Доверенность на ведение переговоров можно скачать здесь.
Юрисконсульт ООО «МК-152» Мария Танкель рассказала, что она заранее продумывает моменты, в которых может уступить в обмен на согласие оппонента пойти навстречу в принципиальных вопросах. Мария применяет и манипулятивные техники. Например, описывает неблагоприятные последствия, если не будет достигнуто приемлемое для неё решение на переговорах.
Еще один совет, которые дают «бывалые» коллеги — учитесь ораторскому искусству. Юрист, который участвует в переговорах, должен отлично владеть устной речью, быстро реагировать на возражения оппонента. Это отмечает управляющий партнер BARANOVA&LAWGROUP Александр Баранов.
Коллега также даёт советы, которые сделают юриста непобедимым.
- Убедитесь, что точно понимаете, чего хочет вторая сторона. Если узнаете истинные мотивы собеседника, то сможете предложить ему именно то, чего он так жаждет получить. Это даст возможность для манипуляций. Помните, что важно разделять «позицию» и «интересы». Всегда бейте «по интересам», потому что лишь они движут собеседником.
- Всегда знайте свои интересы. Не давайте возможность другим обнаружить их. Иначе рискуете столкнуться с манипуляциями
- Играйте с балансом. Вторая сторона не отдаст победу, если поймет, что вы не пойдёте на уступки. Поэтому убедите собеседника в обратном. Когда дело дойдёт до реальных уступок, идите навстречу только по тем пунктам, которые не столь важны для вашей компании.
Вот еще три совета, которые даёт Александр:
- Не бойтесь неудобных вопросов.
- Всегда обращайте внимание на причинно-следственные связи, ищите их.
- Проанализируйте переговорную тактику собеседника и старайтесь подстроиться.
Юристы ведут переговоры не только в сделках. Умение договориться пригодится, если работаете сами на себя и продаёте свои услуги. Коллеги поделились лайфхаками, которые помогут в работе с клиентами.
Максимилиан Буров, адвокат МКА «ЮФ «Левант и партнеры», говорит, что лучший лайфхак на переговорах с потенциальным клиентом — это продающие истории. Они помогают понять клиенту в том, какой желаемый результат он может получить, причем на реальном примере. Про работу с клиентами рассказывает и Дмитрий Краснощёк, основатель юридической компании «Стратегия».
Дмитрий говорит, что с клиентами надо говорить на их языке. Коллега даёт и другие советы. Например, определите, кто перед вами находится: визуал, аудиал, кинестетик. Это даст понимание, как предоставлять информацию о себе и своих услугах: в виде изображений, только устно или дать в руки клиенту договор. Начинайте переговоры спокойно. Не спешите смотреть в глаза, не суетитесь и не тараторьте. Задавайте вопросы чётко и внятно. Послушайте ответы и настройтесь на интонацию и темп. После того, как подстроитесь, излагайте мысли ясно и чётко. Если переспрашивают, значит что-то непонятно, повторите.
