Открывая рекламу в интернете, можно увидеть объекты по разным ценам, какие-то по привлекательным, какие-то просто по разумным, а некоторые по безумным. Кто их назначает и на основании чего?
Я видел сотни объектов недвижимости и общался с таким же количеством собственников. И имею представление чем руководствуются собственники при определении цены и какие основные ошибки они совершают.
Главная проблема при продаже объекта – собственник не является продавцом. У него своя профессия, своя сфера компетенций, которая с продажей недвижимости редко пересекается. В результате можно говорить об одних и тех же ошибках у многих продавцов.
Ниже раскрою основные ошибки собственников при определении цены своего объекта недвижимости:
1. «Я посчитал вложения» . Но рынок работает не так. Рынок всегда отталкивается от спроса, а не от вложений. Покупатели не всегда готовы оплачивать хотелки продавца. Как яркий пример, одно время продавался участок с большим бетонным фундаментом, который обошелся собственнику в один миллион рублей. И он хотел его вернуть при продаже. Конечно же не учитывалось, что выбранное для строительства место или размер фундамента подходит далеко не всем и клиенты не готовы добавлять миллион к цене участка.
2. «Я посмотрел другие предложения на авито» . Возникает вопрос, а как люди с авито назначили цену? Также посмотрели друг на друга на авито? Или руководствовались одним из пунктов этой статьи? А что если один продает 6 соток за 10 млн, то значит свои 6 соток можно за 5 млн предлагать и их должны быстро забрать – дешево же)))
Авито и прочие никогда не покажет вам за сколько реально продаются объекты. Из практики скажу, что рекламируемый за 5 млн участок забрали за 3 млн. Такое не часто, но случается. Многие объекты просто уходят с рынка не продавшись, а некоторые собственники думают, что их купили.
Еще важный момент: если собственник руководствуется этим методом, он не учитывает сколько времени объекты уже висят в рекламе. А это хороший показатель ликвидности объекта. Ведь некоторые объекты рекламируются годами.
3. «Сосед продал такой же за 5 млн» . В предыдущей статье я писал, что двух одинаковых не бывает. А по этому пункту есть два замечательных примера. Первый, сосед действительно продал за 6 соток за 5 млн или что-то около того. Но у соседа был свой сосед, с которым ему повезло. Человек с деньгами просто спросил сколько ты хочешь, и заплатил названую сумму. Соседу с деньгами не интересен никакой другой участок кроме прилегающего. Если у вас нет такого соседа – забудьте про такой способ определения цены. Второй пример, люди слышали, что сосед как бы продал, но нюансов не знали. А я знал, я же продавал. У соседа оказался участок в два раза больше, да и оплата была в рассрочку.
4. «Я хочу купить на эти деньги «квартиру» (ну или что-либо другое)» . Увы, но рынок так не работает, и возлагать свои хотелки на плечи покупателей не получится. И если у вас жигули, а хочется мерседес, то продать жигули по цене мерседеса не удастся. И продаваемый дом, и желаемая «квартира» подчиняются законам рынка. Рынок и определяет их стоимость, поэтому связывать цены объектов нельзя.
5. «Курс $ растет» . Мы в рублевой зоне, колебание курса в конечном итоге имеет сложную взаимосвязь со стоимостью недвижимости. Если вспомнить 2014 год, то цены на недвижимость сначала выросли (люди избавлялись от рублей и покупали все подряд). Уже через месяц-два начался серьезный спад продаж, вызванный отсутствием денег у людей, что сказалось на снижении стоимости недвижимости. К докризисным ценам рынок вернулся примерно через год. Как итог курс $ в 2014 году вырос в два раза, а цены остались прежними.
6. «У меня объект лучше всех» . Как я уже писал, когда речь идет о своем собственном, об объективности забывают. Часто на многое закрываются глаза. Один собственник уверял меня в том, что трещины в фундаменте норма, что красить дом не обязательно, а забор покосившийся это мелочи и тд и тп.
7. «Человек продает историю» . Напрямую в этом никто не сознается, но в процессе разговора это становится понятно. Про каждый уголок в доме или участка есть история, собственника очень многое связывает с его недвижимостью и за «так» он с ней не расстанется.
Это самые распространенные случаи, с которыми я сталкивался. Как агент, я всегда стараюсь максимально доступно доносить рыночные реалии до всех участников рынка. Получается с разной степенью успеха. В общем продавать недвижимость — это интересно!
