Вступая в переговоры с потенциальными клиентами важно иметь в виду три ключевых момента и заранее быть к ним готовым:
- Переговоры не всегда приводят к соглашению сторон
- Переговоры могут повториться
- Необходимо быть уверенным в своей позиции и держаться ее
Если одна из сторон, не желает покидать комнату переговоров, не достигнув соглашения, то ее стратегия уже ущербна сама по себе. Поскольку переговоры при такой стратегии сразу становятся несимметричными. Сторона же, психологически готовая проиграть, обладает огромным преимуществом.
⠀
В книге Хаима Шапира “Гладиаторы, пираты и игры на доверии. Как нами правят теория игр, стратегия и вероятности” это называется “парадоксом шантажиста”.
Представьте ситуацию. Два человека входят в комнату, где таинственный незнакомец ставит на стол перед ними кейс с миллионом долларов. И говорит: “Кейс ваш, при условии, что вы в течение часа договоритесь, как поделите деньги. Если не договоритесь, то не получите ничего”.
⠀
Как вы считаете, смогут ли эти двое поделить деньги? И, если смогут, то как? Напишите свои варианты в комментариях.