Какие скидки давать клиентам, если снижать цены больше некуда? Рассказываем, что может сделать предприниматель на примере управленческого учёта.
Представим ситуацию. В вашу компанию обращается крупный клиент. Платёжеспособный, рассудительный, желает заключить большой контракт на длительный срок. Просто золотце.
💡 Только он хочет посетить производство и лично всё осмотреть.
Скрывать вам нечего — пусть себе смотрит. Почему бы и не показать ему предприятие на высшем уровне?
И тут что-то пошло не так
В день заключения сделки неожиданно клиент требует скидку 25%. Своё предложение он подкрепляет списком проблем, которые обнаружил в управлении вашим предприятием:
- огрехи в цепочке поставок;
- нерациональные траты на логистику;
- изъяны в организации труда;
- потери на энергии и так далее.
Клиент оценил в качестве убытков все нецелесообразные растраты от бюджета в 25%. И зачем ему на это подписываться? Ведь по факту он оплачивает неумение вашей компании вести управленческий учёт.
☑️ Скидка — в данном случае требование честное и объективное.
В стратегии предприятия даже никто и не рассматривал вопрос, как предложить скидку клиенту. Максимум точка безубыточности посчитана, чтобы понимать границы, куда заходить нельзя в порыве страстных сделок. Но вы можете взять ситуацию под контроль.
Управленческий учёт помогает понять, какую скидку давать клиентам
Если к вам обращается клиент, который хочет скидку, то у вас должна быть возможность мгновенно получить картину финансового положения предприятия.
В частности нужно знать:
- маржинальность по товару;
- какая точка безубыточности;
- затоваренность склада;
Идти навстречу клиенту или отказать ему? Выбор будет правильным только в одном случае, когда вы хорошо осознаёте, что это направление вообще приносит прибыль. Или хотя бы видна положительная динамика.
💡 То есть когда получить лояльного заказчика было бы выгодно на измеримую величину.
Определить, какую скидку давать клиентам поможет тот же контроль над дебиторской задолженностью. Вычислите, как долго возвращаются деньги, поставьте KPI менеджерам. Откажитесь от клиентов с длительным ожиданием выплат.
☑️ С управленческим учётом вы просчитаете эффект и определите размер скидки, которой можно мотивировать клиентов к предоплате.
Самый верный метод — оптимизировать и привести в порядок финансы предприятия. Избавьтесь от необоснованных потерь в организации, на которые указал клиент из примера выше.
💡 Вырученные средства используйте для автоматического расчёта скидок.
Поставьте перед бухгалтерией задачу установить сезонные, персональные, разовые предложения. Пусть они мотивируют к определённым действиям клиентов.
🔎 Взгляните, как легко воспользоваться управленческим учётом с программой 👉 «КУБ24 ФинДиректор».
Без найма штатных сотрудников вы получите точное представление, куда уходят деньги и на что идёт перерасход, определите точки роста и высвободите средства, чтобы предложить клиентам хорошие скидки.