А что делать, если у вас один менеджер по продажам делает до 40% всего дохода, а ещё четверо – остальные 60%?
В качестве ответа – реальный кейс из более, чем 12-летней истории компании «РосБизнесРесурс»:
Четыре года назад к нам обратился владелец бизнеса по производству и реализации стройматериалов. У компании – полтора десятка офисов продаж по всей стране, собственный тренинг-центр, где каждый «продажник» обучался, тренировался и сдавал экзамен, подтверждая свою «продажную квалификацию».
И всё бы хорошо, если бы не одно «но»…
Среди всех офисов стабильно растущие показатели демонстрировал только один. А в нём вся работа держалась на единственном менеджере по продажам. Он делал доход практически «в одну харю», и его продажи были в среднем на 50% выше, чем у любого другого менеджера в любом офисе компании.
– Я бы хотел его размножить! – заявил Владелец, – Клонировать! – «подрихтовал» он своё высказывание, боясь очевидно быть понятым превратно.
Мы его поняли правильно: надо было «вытащить» из головы лучшего все его ноу-хау, а потом «вытащенное» заселить в головы остальных менеджеров.
Пару месяцев мы с упомянутой «звездой продаж» описывали все тонкости его работы. Он – простой парень, интуитивно нашедший оптимальные подходы к клиентам, тонкости общения с ними, – сам был рад понять, что же он такого делает.
Почему такие результаты? Так сороконожка вряд ли бы рассказала, как она ходит, даже если б могла говорить – она просто об этом не задумывается…
Наконец, мы свою часть завершили.
Материалы «из головы» лучшего из лучших готовы. Началось «размножение», простите, клонирование менеджеров. Их стали обучать по новым инструкциям.
Мы в течение 6 месяцев регулярно интересовались, как идут дела. Результаты радовали и нас, и Владельца: «клонированные» продажники стабильно поднимали показатели каждого из офисов. В общем, «размножение» удалось.