Доброго дня, коллеги. Знаете, какая хрустальная мечта любого бизнесмена? О чем он мечтает в своих эротических фантазиях? Нет, не о секретарше. Он мечтает о том, чтобы продавать свой продукт (товар или услугу не принципиально) дорого. Ну то есть не по "верхней границе рынка", а так, как левая пятка пожелает.
Но мы же помним, что русский бизнес - сборище парадоксов. Вы, коллеги, будете смеяться, но парадокс прокрался даже вот в такую простую идею. Русский бизнес тупо боится продавать дорого.
Байка от Крыса
Как я понял комментаторов, люди любят мои байки. Вот тогда ловите свежачок в тему. Несколько недель назад звонит мне давний приятель. Мы периодически друг другу подкидываем "халтурки", объединяемся для каких-то совместных работ, поэтому тут пока все в порядке.
-Крыс, есть тема. Я тут с хозяином клуба "Дорогая пафосная конюшня" сижу. У него есть проблема по твоему профилю. Можешь подъехать, переговорить?
Крыс живет по принципу "с каждой бабушки по копейке, вот и рублик", поэтому каждое предложение рассматривает. А тут давний приятель зовет, плюс в "Дорогой пафосной конюшне" я бывал, знаю, что деньги там есть, плюс проектик интересный сам по себе... Короче, поехал.
Спустя некоторое время мы - я, мой приятель, инициировавший переговоры, и два совладельца "Конюшни" - сидим в клубе, за рюмкой чая обсуждаем дела. И дошел разговор до денег. Я погрузился в размышления. Пул задач понятен, объем работ не маленький, но за пару месяцев управиться с разгребанием основных проблем (то есть сделать главное, а дальше уже просто "стричь бабло") можно, кейс интересный, мне б такой в портфолио не помешал.
-Сотка в месяц. - Подвел итог калькуляции я. - Плюс бюджеты.
Мой приятель поперхнулся вискарем чаем, владельцы "Конюшни" хмыкают, типа, ну сотка и сотка, посильно, но жаба давит. Обкашляли еще моменты, взяли тайм-аут протрезветь на свежую голову подписать юридические бумаги и уточнить ряд моментов. Садимся с приятелем в одно такси - надо между собой обсудить заказчиков, плюс ехать в одну сторону.
-Ты, Крыс, вконец охамел? - набрасывается на меня коллега, едва забравшись в салон "таксо". - Совсем зажрался, да?
-Что не так? Ты слышал, что им надо. Нормальный ценник. Тем более делать надо не на отцепись. VIP-сегмент же...
-Зашибись. Я когда с ними познакомился, сказал 20 на все про все.
И теперь я понял, почему наши визави сделали глаза по пятаку...
Мораль сей басни
Это была иллюстрация. И не повыпендриваться. Боже упаси. Это пример того, как один продавец оценивает обстановку, считает затраты и возможности клиента, а другой бездумно демпингует, лишь бы схватить контракт. В контексте, кстати, советую читануть вот это, для лучшего понимания.
Так вот. Что мешало моему приятелю зарядить 100, 200, да хоть 500? Вообще ничего - заведение я обозвал "Дорогой пафосной конюшней" не только смеху ради. Плюс я знаю, что деньги ему очень нужны: ипотека, третий ребенок на подходе, неустойчивое положение - статус фрилансера, куча "копеечных" клиентов, любой "взбрык" которых - существенный удар по его бюджету. Но парень побоялся. Позарез нужен крупный статусный заказчик на долгое время, так что не дай боже какая-то другая команда перебьет заказчика. Плюс крупных чеков никогда не видел - парень, хоть и специалист не плохой и сам по себе в годах, почти всю жизнь (кроме некоторых совместных проектов) работал с мелочевкой. Итог - испугался, назвал нереальную цену. Как он потом собирался выкручиваться - особый смех: обрабатывать проект с целевой аудиторией "VIP" силами двух девочек-студенток с ближайшего универа. Для тех, кто не в курсе маркетинга и рекламы, это примерно как перевести на "Оке" вагон металлолома за одну ходку.
Откуда страх?
Знаете, я понимаю бизнесменов, которые трясутся над каждым клиентом. Пусть даже цена продажи окажется лишь на копейку ниже итоговой прибыли. И плевать на любимый мелкими заказчиками вынос мозга, постоянные претензии...лишь бы на счет компании что-то упало, а там, как говорили в нашем универе: "покурим-разберемся".
Мы, хоть и в шутливой форме, но знаем, чем занимается инвестор (отдельный он или в лице директора, тут не важно), понимаем, что с сотрудниками могут быть проблемы, начиная от моего любимого "на рынке Х нет, надо вырастить" и заканчивая всякими прочими вещами, о которых или уже говорили, или еще поговорим. Так вот. Страх, в таком разрезе, связан с тем, что нет доверия команде (а за каким шлангом они тогда у тебя еще работают!), что вывезет. Нет уверенности, что упустив один шанс, получим второй.
Есть и чисто психологические моменты. Кто такой среднестатистический представитель МСБ (малого и среднего бизнеса) - это некий Вася, который работал в найме много-много лет за не самые высокие в мире зарплаты, освоил тему и, по итогу "козления" конторы, смены конъюнктуры рынка или типа того ушел на вольные хлеба. Он привык трястись за каждую копейку, а теперь по старой памяти скупает "Порше", "Вашерон Константин" и "Джимми Чу", чтобы самого себя уверить - я теперь из грязи в князи, я теперь могу себе позволить. Он в жизни не мог себе представить, что можно просить много денег за работу, ибо его тут же бы шлепнули по рукам и сообщили что-то из серии, за забором очередь стоит.
Лечение
А надо? Смотрите. Пока русский бизнес плюхается в своей песочнице, из нее выползают ребята, освоившие инструментарий, лишившиеся страхов, совести и отрастившие жадность. Они играют уже с большими ребятами за немного другого потребителя. Но если таких будет большинство, на low-price арене не останется игроков, а оставшиеся тут же подтянут цены. Что делать нашим местным потребителям, которые, давайте уж честно, несмотря на заверения правительства силами некоторых сил (всем понятно, каких, у нас тут не политический канал, так что умолчу) отнюдь не жируют, а пересчитывают копейки в бумажнике?
Блин. Опять парадокс. Бизнесу, чтобы развиваться, надо учиться продавать дорого. Но если он научится, мы (я имею ввиду рядовые граждане) будем лишены доступа к его продуктам. Мдя...дописался...все. давайте в комментарии.
Ну и традиционное блогерское, подписываемся на канал, ставим палец вверх, или что тут принято просить.))
Канал подкастов Крыса на Ютуб , CastBox , StoryTell
Все изображения взяты из открытых источников