Покупательское поведение в сфере ритейла складывается из множества факторов. Конечно, вперёд выходят качество продукции и её цена. Но далеко не всегда эти параметры являются определяющими. Обстановка, в которой находятся потенциальные покупатели, может иметь куда большее значение. Ещё в 1973 году знаменитый американский экономист и маркетолог Филип Котлер в своей статье "Атмосферика как инструмент маркетинга" отмечал:
В некоторых случаях место, а точнее атмосфера места, является более важным фактором, чем продукт сам по себе в момент принятия решения о покупке. Другими словами, атмосфера может быть первичным продуктом.
На сегодняшний день, музыка - одна из главных составляющих атмосферы современных магазинов. Согласитесь, странная ситуация, если бы вы зашли в какой-нибудь бутик, а внутри гробовая тишина. Сразу пропадает настрой на покупку. Тем не менее, не всякая музыка подойдёт в качестве фоновой. Ниже я привёл 5 важнейших факторов при создании музыкального сопровождения (с примерами!).
1. Внушение
Чувство экономии присуще большинству людей. И когда человек заходит в магазин и смотрит на ценники, может и сердечко прихватить. Как же ему не дать уйти? Делаем ставку на текст песен, который позволит создать нужный настрой. То есть, прибегаем к тактике внушения, заставляя задаться вопросом: а почему бы и не потратиться на себя любимого. В этом контексте отличным примером является трек британской певицы Джесси Джей - "Price Tag". В нём звучат две ключевые фразы: "it's not about the money" и "forget about price tag", что в переводе на русский означает "дело не в деньгах" и "забудь о ценнике".
2. Позитивные эмоции
Даже не стоит делать подробный разбор данного фактора. Естественно, музыка в магазинах должна нести только позитив. Но при этом важно, чтобы выбранный трек оставался фоновым и не отвлекающим внимание от главного процесса - покупок. В качестве примера могу привести песню "Love Saves the Day", исполняемую американской поп-рок-группой The Orion Experience. Позитивно и в то же время умеренно.
3. Медленный темп
Если необходимо задержать покупателя в магазине как можно дольше, то для этого потребуется музыка с более медленным темпом. Поделюсь личным опытом посещения одной из крупнейших точек ритейла - Московского Дома Книги на Новом Арбате. В тот день звучала песня норвежской музыкальной группы a-ha - "Velvet". Когда я её услышал, мне совершенно расхотелось куда-то торопиться. Гораздо приятнее выбирать книги под расслабляющую музыку.
4. Энергичность
Обратная ситуация - у вас огромный поток клиентов, а площадь магазина пока не рассчитана на большое количество людей. Следовательно, нужно увеличить скорость принятия решений о покупке, для чего подойдёт более энергичная музыка. Например, трек Кельвина Харриса и Rag’n’Bone Man под названием "Giant". У него довольно быстрый темп, и он отлично подойдёт в качестве музыкального фона.
5. Популярность
Популярная музыка может привлечь людей, ещё только проходящих мимо магазина. У них сначала возникает вопрос, где играет такой классный трек, а затем появляется интерес уже к самому магазину. Отслеживайте российские чарты. Смотрите, что чаще всего сейчас слушает народ. Со своей стороны, могу посоветовать беспроигрышный вариант - Юлия Зиверт. Многие песни поп-певицы занимают высокие позиции в чартах. В частности, довольно продолжительное время популярным остаётся трек "Beverly Hills". Положительным моментом является также голос Юлии - он приятный, мелодичный и, что немаловажно, скрашивает процесс покупок.
Итак, в данной статье я привёл примеры правильной музыки в ритейле. А если вы хотите узнать, какую музыку совершенно точно выбирать не стоит, рекомендую посетить канал Сергея Орешкова и посмотреть его обзор на данную тему:
