Продолжаем рубрику вредных советов. Уже 5-й выпуск. Неожиданно. Кажется, что недавно только давал первый вредный совет. Очень надеюсь, что все они вам в жизни полезны.
Совет такой: отвечайте на каждое возражение. Он – вредный. Во многих организациях продажников, в первую очередь, учат именно отвечать на возражения.
Будто в этом суть. Например:
– Ой, я сомневаюсь, что мне подойдет.
– В чем сомнения? Посмотрите, как вам идет.
– Ну я даже не знаю, это немного дороговато.
– Но зато вы получаете вещь мечты.
– Ну, знаете, а как это будет после стирки?
Что получается?
Вы продавливаете клиента, пытаетесь ему доказать свою правоту. Чем больше вы стараетесь, тем больше потенциальный покупатель придумывает возражений.
Начинается «словесный пинг-понг». Приведет ли это к продаже?
Я уверен, что нет. События будут развиваться по одному из двух сценариев:
- либо клиент так и будет придумывать возражения, ожидая, когда вы сдадитесь;
- ·либо скажет: «Извините, разговор окончен. Я не хочу ничего покупать».
Как правильно поступить?
Часть возражений можно пропустить мимо ушей. Они не стоят того, чтобы на них отвечать. Если вас учили реагировать на каждое возражение – забудьте об этом. Лучше задать уточняющий вопрос – разобраться в сути проблемы. Почему клиент сомневается? Что именно его смущает?
Это действует всегда. Поняв истинные опасения, вы сможете работать именно с ними. И это должно привести к успеху.
Второй вариант –дать человеку время подумать. Возможно, он сам с собой поработает, разберется с сомнениями и совершит покупку.
Ставьте лайк, если нравится рубрика вредных советов! Подписывайтесь на канал!
Читайте ещё:
Как отвечать на неудобный вопрос по примеру Президента
9 вещей, которые нужно делать сейчас, чтобы не жалеть о потерянном в старости