Согласно статистике, телефонные звонки задействованы в 80-95% продаж. А значит - это наиважнейший фактор для любого бизнеса. И вопросы о том, как повысить их количество - не теряют актуальности никогда.
В этой статье мы собрали несколько советов, которые помогут вам и вашим менеджерам зарабатывать больше. Итак:
- Используйте только качественную и правильно настроенную телефонию.
Прежде чем перейти к следующим советам - следует начать с основ. Именно то, как будет настроена и что будет уметь ваша телефония станет основой будущих продаж.
Сразу же рекомендуем обратить внимание на дополнительные функции. Например, виртуальная АТС от Novofon умеет не только принимать и совершать звонки, но и управлять ими с помощью голосового меню (IVR), записывать и анализировать по множеству параметров.
Именно эти технические аспекты станут основой вашего будущего успеха.
- Научите операторов сразу выходить на ЛПР (лицо принимающее решение).
Каждый, кто сталкивался с холодными продажами знаком с секретарями. Это те самые люди, которые обещают передать ваше коммерческое предложение начальнику (или иному ЛПР) и, зачастую, не делают ничего.
Для того, чтобы свести такие ситуации к минимуму нужно разработать специальные скрипты. Научите ваших менеджеров тому, как правильно начать разговор и как заинтересовать человека.
“Передайте, что это *имя и фамилия* из компании *название*”.
Очень важным будет не называть суть дела, а настаивать на личном разговоре.
- Обращайтесь к лицу принимающему решения по имени. С самого начала разговора.
Этот пункт может показаться странным, но многие о нем почему-то забывают. Еще до звонка постарайтесь узнать как можно больше сведений о тех, с кем собираетесь вести дела. Как минимум - имя и отчество ЛПР, как максимум - узнайте о текущих делах в компании и постарайтесь решить одну из “болей” компании.
- Обязательно используйте CRM.
Очень важный пункт, причем не только для продаж, а для любого бизнеса, который хочет быть успешным. Хорошая CRM система должна автоматически создавать лидов при входящих звонках, отслеживать показатели и помогать в управлении продажами.
Кстати говоря, такая система может быть и бесплатной. Например бесплатная NovoCRM от Novofon.
- Собирайте данные и проводите анализ.
Основа успешной работы отдела продаж - постоянный анализ успехов и работа над ошибками. А так как продажи происходят посредством телефона - то это постоянная прослушка звонков, обратная связь с менеджерами и огромное количество времени, которое приходится на это тратить.
Мы настоятельно рекомендуем вам обратить внимание на такой инструмент, как сервис речевой аналитики. Он позволит вам автоматически анализировать все записанные звонки по требуемым вами параметрам (например, по употреблению ключевых слов или проценту перебивания оператором), а после всего - выставлять звонку оценку.
Ссылки на звонки с низкими (или наоборот, высокими) оценками будет приходить автоматически на электронную почту руководителя.
***
Вот и получается, что для увеличения телефонных продаж необходимо “подготовить почту”. Выбрать качественную телефонию, настроить её и CRM систему. Дополнительно - внимательно анализировать всю имеющуюся информацию и моментально реагировать на изменения ситуации.