Продажи! Ядро бизнеса, если подумать: все наши телодвижения на этом поприще совершаются чтобы продавать наш продукт. В любом отделе продаж трудятся две категории людей – я называю их охотниками и фермерами. И всегда подчёркиваю, что делить их на одних и других принципиально важно.
Почему? Потому что это очень разные люди. Охотники всегда находятся в состоянии поиска. Эти парни ищут вам новых клиентов и находят их в самых неожиданных местах, они зачастую цепляют новых покупателей самыми невероятными способами. Фермеры – прямая противоположность охотников. Они спокойно и методично поддерживают контакты с клиентами, их работа не про азарт, а про постоянство. Поэтому каждый, кто пытается сгрузить обе задачи на одного человека, терпит поражение. А вы всегда подбираете подходящих людей под конкретные задачи?
Демпинг. Увы и ах – это любимый подход отечественных предпринимателей. Наверное, эта идея действительно выглядит заманчивой для многих, но давайте будем реалистами – это путь в никуда. Да, низкие цены кого-то привлекут. Но прислушайтесь к себе сами: неужели низкая цена – это то, за чем вы возвращаетесь в любимый ресторан, в привычный магазин, к стилисту или в автосервис? Мы всегда возвращаемся к хорошему сервису, к качественному товару, к комфорту и уюту. И ваши клиенты точно такие же. Поверьте мне!
«Боль клиента» - термин, который звучит драматично. И тем не менее, у каждого охотника за вашим товаром эта боль есть. Дорогие часы и машины, супер-экологичные продукты и уникальный сервис – всё это закрывает условные дыры, которые не дают людям жить спокойно. Кто-то покупает статус, кто-то – внимание, а кто-то – уверенность, влияние и даже молодость! Присмотритесь к своему товару – а что продаёте людям вы?
Советую вам посмотреть мое видео "Как определить актуальную потребность клиента?":