Артем Попков, один из лучших presale-менеджеров компании - о философии продаж, кредите доверия и вызовах самому себе.
Люди сначала покупают доверие и только потом – товар.
Марк Стивенс
Есть у меня клиент. Когда впервые пришел к ним - менять ничего не хотели, все их устраивало. Да каждый продажник с таким сталкивается – приезжаешь, а директора нет, «оставьте прайсы», «мы вам перезвоним». Но постарался, встретился и рассказал, как и чем конкретно могу помочь. Немного упорства, взяли одну позицию, другую… ну и по нарастающей. Недавно директор той компании попросила меня передать очень ценную посылку дочке в город. Мне по пути было, а сама не успевала. Это уже такой уровень доверия, когда конкуренты могут стучаться сколько угодно, им не откроют.
Я p resale-менеджер – это, если по-русски, торговый представитель. Уже 9 лет работаю в «Мир Упаковки», ищу новых клиентов и работаю с существующими. За это время внешняя часть работы изменилась. Раньше возил доставки сам, теперь есть специальная служба – можно больше времени посвятить клиентам, лучше их прорабатывать. Сделали мобильное приложение, во многом удобнее привычного телефона. Внутри компании большие усовершенствования в плане взаимодействия отделов. Но если смотреть глубже, то главное в продажах вряд ли когда изменится.
Главное – выявить потребность и сделать так, чтобы клиент был доволен компанией… ну и конкретно мной, конечно. А тут все просто. Базовая задача клиента – получать прибыль. И я его точно порадую, предложив решение и поддержку: «Смотрите, такой-то вариант использует тот-то, теперь его товар продается лучше». Если предложенное поможет, мы сделаем очередной шаг к еще большему уровню взаимного доверия. Оно, повторюсь, воспитывается маленькими шажками. Где-то дал хороший совет со своей экспертной позиции, где-то – на деле уже доказал, что при необходимости не подведешь, обеспечишь нужное срочно, привезешь в неурочный день. Для этого нужно чувствовать бизнес человека, с которым собираешься сработать.
Необходимо знать о потенциальном клиенте как можно больше – о чем с ним говорить, что нужно, какие моменты можно ему доверить, а какие нельзя. Эти отношения надолго, нельзя сделать продажу раз и убежать довольным. Это не все понимают, поэтому и продавать на самом-то деле может далеко не каждый. Есть у меня в клиентах большой магазин, владелец которого уважает советскую символику. Я об этом узнал, заказал на свой страх и риск макет пакета-майки с соответствующим рисунком, приношу: «Виктор Георгиевич, как вам?». В восторге! Забрал тогда клиента у конкурентов, в марте магазину придут очередные 30.000 пакетов с этим рисунком.
Или есть у «Мир Упаковки» собственная торговая марка Sinior Banketto. Красивая одноразовая посуда для красивых событий. Казалось бы, моя зона ответственности – пригороды Хабаровска, не центр… но продаю такой «премиальный» товар хорошо, точки охотно ставят стойки. Потому что клиентам достаточно честно объяснить – такая посуда представлена не везде, выделяется, скоро пойдут выпускные и свадьбы, да и выездам на пикник почему бы не выглядеть хорошо. И люди соглашаются, к нашим Impacto Home или One Time добавляют Сеньора – который продается в соответствии с обещаниями. Покупатели довольны выбором, клиенты – продажами и, соответственно, нами.
Продавать новое – это всегда и сложно, и просто. Да, люди привыкают, новинки принимают с трудом. Но это только повод предложить их плюсом к примелькавшемуся. Я пришел вчера к клиенту, принес новые стаканы «Цирк» на потрогать-покрутить – классно же смотрится, говорю. И вправду, отвечает. В итоге, поставляли мы пять видов бумажных стаканов в 20 магазинов, а теперь поставляем шесть. Поэтому в машине всегда лежат не только заказанные товары, но и образцы новинок. Плюс позиции, о которых чувствуешь – могут пригодиться. С опытом приходит, профессионалы меня поймут. Например, ситуация с масками. Понял, что голубые надоели и загрузил багажник черными; стало ясно, что новогодние принты зайдут – взял и такие. И зашло. Знаю, одни даже елку «праздничными» масками наряжали, было классно.
Мой кайф от работы – продать. Не в плане денег… то есть, да – работаем за деньги, конечно… но основной азарт именно в достижении цели, поставленной в начале недели. Уходишь от довольного клиента, пробиваешься в лидеры на работе, висишь на доске почета, получаешь благодарственное письмо как лучший сотрудник. Простые вещи, обычная благодарность – но это очень греет. Когда ты бросаешь вызов самому себе, нужно ощутимое свидетельство и факта принятия этого вызова, и победы в этой борьбе.
Лучший совет коллегам по продажам? Любить работу и не давать себе послаблений. За все годы я ни разу не позволил себе перестать работать даже на две минуты раньше. Дашь в мелочах слабину, жди того же и в большем. Клиенты очень к такому привыкли. Бывает в дороге задержишься, через пять минут уже звонят: «Артем, не приедешь сегодня, что ли?».
#история
#работа
#торговый представитель
#продажи
#ритейл
#закупки
#стм
#presale