Наиболее эффективен в b-2-b продажах, где требуется не только работа с клиентом, но и понимание бизнеса, анализ рынка и т.д.
Мотивация:
Хорошо, когда есть возможность проявить себя в коллективе как лидер. Возможность заработать.
Демотиватором является непризнание его заслуг, и тем более - публичные выговоры.
В России: женщины -1,95%, мужчины - 3,11%.
__________________________________________________________________________________________
1. Планирование и подготовка к работе.
Аналитический склад ума и способность быстро думать дают в сумме уникальную способность быстро обрабатывать большие объемы информации. Тщательно готовится к работе.
2. Установление контакта с клиентом.
Легко вступает в контакт. Без видимых эмоций, но с хорошим балансом « осторожность-напор », располагает к себе собеседника. Выдержанность и внимательность позволяют доносить свои мысли до любого клиента в самом оптимальном виде.
3. Выявление потребностей у клиента.
Аналитические способности дают хорошее понимание того, что хочет клиент. Умея сочетать четкие формулировки и чувствуя клиента, без особых усилий понимает, что ему необходимо и что ему можно предложить.
4. Презентация товара.
Обычно очень четкая речь, строго и эмоционально выдержанная, бьет всегда прямо в точку. Без особых эмоций, умея их сдерживать, располагая четкими формулировками и достаточным, при необходимости, напором презентует свои предложения практически всегда на очень высоком уровне.
5. Работа с возражениями клиента.
Показывая, что слышит аргументы собеседника, тем не менее, спокойно и методично, способен лишить клиента всех сомнений и убедить в пользе и необходимости своего предложения.
6. Умение закрывать сделку.
Четко и последовательно выстраивая аргументы, при необходимости способен поддавить клиента и закрыть сделку по намеченному результату.
7. Послепродажное обслуживание.
Считает для себя эту часть работы не самой интересной, старается ее избежать.
8. Документирование планов.
Не любит заниматься любой рутинной работой считая, что это потеря времени.
9. Написание отчетов.
Написание развернутых отчетов приводит к демотивации.
10. Холодные звонки.
Практически чемпион в этом виде спорта. На « той » стороне может сложиться впечатление, что с ними общается « первое » лицо компании. Но использовать этого человека в этом процессе явно ниже его потенциала.
11. Способность « надавить » на клиента.
Сочетание весомых, выверенных аргументов и эмоциональный напор помогают добиться необходимого результата.
12. Бесконфликтность.
Внешне может сохранять выдержку и спокойствие, но если спровоцировать, может войти в конфликт очень быстро. С клиентами обычно такое не происходит, но на коллег может распространиться.
13. Ответственность за результат.
Если необходимо найти того, кто будет отвечать за выполнение задачи не только личной, но и командной - это самый первый кандидат. Дается легко, органично и без усилий.
14. Чувствует себя комфортно при обсуждении цены с клиентом.
При обсуждении с клиентом высокой цены услуги не возникает никаких проблем ни для аргументации, ни эмоционально. Способен убедить любого, что компания является лидером на рынке и лучшим предложением для клиента.
15. Понимание своего предложения.
Отлично понимает и формулирует.
16. Способность находиться в требуемой модели поведения с клиентом.
Достаточно легко принимает требуемую модель поведения с клиентом, но иногда может считать ее не для « себя » и действовать по своему усмотрению.
17. Соблюдение модели коммуникации, принятой в компании.
В целом готов принимать общие правила, но всегда будет считать, что это не совсем для него, и может себе позволить иногда быть демонстративно независимым.
18. Понимание бизнеса.
Хорошо развитые аналитические способности и быстрота мышления дают все шансы прорабатывать большие объемы информации за короткое время и иметь хорошее представление о целях и задачах.
__________________________________________________________________________________________
Расположение психотипа в треугольнике и то,
как он воспринимает других людей при первом контакте.
Обратите внимание, что для части психотипов при первом контакте, такой продавец воспринимается насторожено. И без специального обучения и понимания такие продавцы не воспринимаются как консультанты, которым можно доверять. Сложно контактировать с психотипами « партнерского » типа.
_______________________________________________________________________________________
Взаимодействие людей между собой - определенная эмоциональная реакция, которая отличается перепадами настроения - фиксируется на электрофизиологическом и нейрохимическом уровне. Это неосознаваемая часть эмоционального ответа (составляет до 85%). И только оставшиеся 15-20% имеют шанс быть осознанными и являются следствием менее глубокого воздействия - воспитание, социум. Все разнообразие поведения и эмоций у людей одного психотипа - вот эти 15-20%.
При анализе характера необходимо учитывать не только психотип человека, но и его окружение (семья, воспитание), закон ы-правила– договоренности, в которых он существует и конечно же, полученное образование.
____________________________________________________________________________________
Прогноз поведенческих индикаторов психотипа « АВС » :
Подробное описание поведенческих индикаторов каждого психотипа в книге
« Из чего же сделаны наши мальчишки? ». (2020 г. )
_______________________________________________________________________________________
1. Узнай свой психотип (от 18 и старше) :
https://tests.mosspp.ru/uznaj-kakoj-u-vas-psihotip-3?group=5f35d6152d56712facb64e3e
2. Узнай свой психотип (12-- 18 ) :
https://tests.mosspp.ru/uznaj-kakoj-u-vas-psihotip-1?group=5f35d6152d56712facb64e3e
3. Проверь психотип другого человека ( ребенка):
https://tests.mosspp.ru/uznaj-kakoj-u-vas-psihotip-2?group=5f35d6152d56712facb64e3e
________________________________________________________________________________________
Купить книгу "какие продавцы вам нужны?"
https://ridero.ru/books/kakie_prodavcy_vam_nuzhny/