С такой проблемой может столкнуться любой директор по продажам, особенно вступивший в должность недавно:
– Клиент не подходит к телефону! – жалуется один менеджер.
– С такими ценами невозможно продавать! – объясняет другой.
– План этого месяца явно завышен! – сетует третий.
Что в таких случаях делает неопытный руководитель? Обычно выбирает один из двух вариантов:
1) превращается в зверя и заставляет всех работать окриками и угрозами;
2) взваливает на себя функции подчиненных, работая «за себя и за того парня».
В этой статье расскажем, как не брать на себя задачи подчиненных и добиваться результата от каждого из них без агрессии и конфликтов.
1. Не позволяйте сотрудникам вешать на вас «обезьян»
Под «перевешиванием обезьян» понимается перекидывание проблемы и ответственности за нее на другого человека. Если вы помогаете подчиненному решить какую-то проблему, покажите ему, что эта задача все еще его и не становится вашей или совместной.
2. Пропагандируйте в отделе принцип «законченной работы сотрудника»
Этот принцип предполагает, что подчиненный сам разбирается в ситуации и находит решение проблемы. Он приходит к руководителю не с вопросом «Что мне делать?», а с вопросом «Чтобы решить проблему, я собираюсь сделать вот так. Это ок?»
3. Поощряйте самостоятельность и инициативу сотрудников
Ваша цель — сделать так, чтобы менеджеры постепенно перешли от первого к пятому уровню инициативности:
- Менеджер ждет, пока поступит прямое указание от руководителя.
- Менеджер спрашивает руководителя, что нужно делать.
- Менеджер предлагает свой план, который затем реализует.
- Менеджер действует самостоятельно, по ходу дела спрашивая совета.
- Менеджер действует самостоятельно и в конце представляет отчет.
4. Если сотрудник приходит к вам с «обезьяной», верните ее владельцу за 4 шага:
- Опишите «обезьяну». Четко сформулируйте проблему и определите цель.
- Передайте ответственность. Убедитесь, что сотрудник понимает, что сам отвечает за свою «обезьяну». Даже если вы помогаете, задача не становится вашей.
- Создайте страховку. Некоторые задачи требуют страховки: предложите сотруднику подготовить план действий и согласуйте его перед выполнением.
- Регулярно проверяйте «обезьяну». Периодически спрашивайте у сотрудника, как идет работа, даже если внешне все выглядит нормально.
5. Учите подчиненных руководить самими собой
Эффективный руководитель не вмешивается ежеминутно в работу подчиненных. Он ставит цели, а затем регулярно оценивает результаты с помощью метрик (выручка, количество звонков, встреч).
6. Ограничьте время, в которое вы доступны для подчиненных
Выберите конкретные часы, в которые вы будете общаться с сотрудниками. В остальное время переведите телефон в беззвучный режим и сосредоточьтесь на стратегических задачах.
Эти простые техники – только один из способов сформировать сильную команду в отделе продаж и расти в выручке от месяца к месяцу.
О многих других методиках вы узнаете из онлайн-курса Академии Eduson «Директор по продажам».
Этот курс идеально подойдет:
- менеджерам по продажам
- коммерческим директорам и РОПам
- директорам по продажам, которые недавно вступили в должность
- владельцам бизнеса
Вы узнаете всё о работе директора по продажам, научитесь создавать стратегии продаж, нанимать и обучать продавцов, внедрять KPI и мотивировать команду. Главный итог курса – вы поймете, как получать результат от каждого сотрудника.
Курс создан на основе опыта ведущих компаний. Среди них – Групон Россия с выручкой $12 млн в месяц и командой продаж 500 человек.
Доступ к курсу предоставляется навсегда, так что нужные уроки будут под рукой в любое время. Кроме этого, каждый участник курса получает комплект раздаточных материалов. Это бесценные «шпаргалки», которые помогут вам в ежедневной работе.
Вы сможете учиться в удобном для вас темпе, а самые целеустремленные будут готовы к директорской должности уже через 1-1,5 месяца.
Сейчас на курс действует специальная цена. Чтобы узнать программу и записаться по самой выгодной цене, переходите по ссылке. Учебу можно оплатить как полностью, так и с помощью беспроцентной рассрочки. Назовите менеджеру при заказе промокод ДЗЕН, и ваша скидка на курс увеличится до 50 %!