Как заключать выгодные сделки.
Как «НЕТ» перевести в «ДА» во время переговоров.
Мой 25 летний опыт обучения переговорам.
Нередко переговоры, в силу ряда причин, заходят в тупик, а стороны встают и уходят, не договорившись, тем самым срывая весьма выгодных сделок. Многие переговорщики паникуют, когда им говорят «Нет» или впадают в ступор.
Однако опытные переговорщики не спешат уходить и продолжают вести переговоры, используя специальные инструменты.
Существует целый ряд коммуникативных приемов как «Нет» перевести в «Да» в процессе обсуждения.
Здесь мы включаем стратегию «Правило плохой погоды», суть которой подготовиться к возможным «подводным камням», возражениям, мешающим вам договориться в процессе переговоров.
Семь приемов как «НЕТ» перевести в «ДА»
1. Прием «Держи козыри в рукаве». Не выкладывайте все аргументы, приготовьте в резерве два, три сильных аргумента о пользе вашего предложения, и в случае отказа, озвучьте их.
2. Прием «Был случай» расскажите случай о похожих переговорах с другими людьми, когда сначала они говорили: «Нет», а потом решили попробовать поработать с вами и сейчас они ваши постоянные клиенты, довольные сотрудничеством.
3. Прием «Да, кстати». Расскажите о ваших акциях, включающие скидки. «У нас сейчас акция, и мы делаем серьезные скидки».
4. Прием «Есть другие варианты». Вы можете предложить им пробники, бесплатную диагностику: «Мы можем вам предложить пробники, они бесплатны, у нас есть длительные отсрочки платежа»
5. Прием «Почему?» Нередко, даже опытные переговорщики боятся использовать вопросы к оппоненту, считая, что это признак дурного тона или просто забывая их задать. Но есть рабочее правило: если не знаешь, что делать, как вести переговоры, спроси у оппонента по переговорам.
Вы задаете вопрос оппоненту вопросы:
· «Почему «Нет»?»;
· «Какие ваши приоритеты?»;
· «Что для вас важно?»;
· «Чего вы опасаетесь?»;
· «Что не устраивает вас в нашем предложении?»
· «Я понимаю, что наши переговоры зашли в тупик, и прошу вас сказать почему? Для меня это очень важно»,
· «Можно вам задать вопрос? Что вы думаете о нашем предложении как эксперт?»
6. Прием: «На каких условиях?». Спросите оппонента по переговорам, задав гипотетический вопрос: «Что мне нужно предложить, чтобы вы сказали: «Да»? На каких условиях вы бы сотрудничали с нами?»
7. Прием: «Мостик в будущее». Поговорите о продолжении контактов в будущем: «Можно будет к вам обращаться еще, если у нас будут новые предложения для вас?», «Напоминалка» – как вариант: «Если у вас со временем появится интерес к нашим предложениям, вот наши данные визитка и рекламные материалы».
Психологический настрой на жесткие переговоры
Держитесь спокойно во время отказов и продолжайте уверенно вести переговоры, используя перечисленные приемы. Это повысит ваш имидж опытного переговорщика и создаст предпосылки для дальнейшего сотрудничества с вами.
Если вам сказали «Нет» один раз, продолжайте вести переговоры. Если вам сказали «Нет» два раза, продолжайте вести переговоры. Если вам сказали «Нет» три раза, подумайте, какие еще можно использовать приемы, чтобы получить заветное «Да».
Помните люди говорят «Нет» по разным причинам и не всегда рациональным. «Нет» всегда проще сказать, чем «Да», потому что «Нет» ни к чему не обязывает.
Профессиональные переговорщики говорят: «Если хотите добиться успеха, надо уметь просить не только в молитвах, но и предлагать нечто ценное для собеседника».
©️Вагин Игорь Олегович
Друзья, по вопросам записи на персональные тренинги, коуч-сессии, менторинг, психологические консультации и психотерапию, пожалуйста, обращайтесь по 📱 +74955427921 или WhatsApp +79255427921, email info@igor-vagin.ru