Мой опыт работы в отделах продаж самых разных компаний и общения с коллегами привел меня к одному неутешительному заключению: каждый отдел продаж генерит массу фрода.
Что такое фрод? Все просто, в переводе с английского fraud это «обман».
Кого же обманывают менеджеры по продажам? В первую очередь себя, а во вторую своего работодателя.
В разных отраслях под фродом понимается разное. Например, в электронной коммерции фродом могут назвать оплату с ворованной карты.
В сфере продаж фродом может быть обман работодателя в отношении выполнения плановых показателей. То есть выполнения плана без его выполнения. Вроде показатели достигнуты, но только на бумаге. Реального экономического эффекта от такого результата никакого нет.
Самым вопиющим в моем опыте фродом был случай, рассказанный сотрудником розничной точки одного из сотовых операторов. Суть в том, что для выполнения плана по активациям сотрудники активировали сим-карты тысячами (!) с одного телефона, сидя в подсобке этой самой точки. Учитывая себестоимость одной сим карты, работники этого салона нанесли значительный ущерб компании, и за это еще получили неплохую премию...
Или, например, менеджер подписывает с клиентом договор на поставку в этом месяце, получает за него премию, а в следующем месяце клиент расторгает договор или условия поставки претерпевают существенные изменения.
Почему же менеджеры по продажам так поступают? Зачем им наносить такой серьезный ущерб своему работодателю? Неужели в них нет ничего святого?
Конечно про святого это шутка :) Мы же про отдел продаж говорим. Но не думайте, что я всех продавцов считаю аморальными типами, вроде Джордана Белфорта. Конечно, репутация профессии сильно подмочена благодаря таким отморозкам, но главное вовсе не в этом. Суть в том, что продавцы обманывают работодателя потому, что работодатель сам задал им такие рамки.
Проблема в системе менеджмента, а именно в функциях мотивации и контроля, которые находят свое прямое отражение в системе премирования.
Именно поэтому очень важно крайне тщательно подойти к созданию системы мотивации менеджеров по продажам, ориентируясь не только на конечный результат, но и на способ его достижения, и на другие важные аспекты бизнеса.
Человек продукт среды, и в какие условия вы его поставите, так он и будет работать, не зависимо от профессии. А, как говориться, водичка дырочку всегда найдет.
Когда я разрабатывал систему мотивации для своего отдела продаж, то она прошла больше дюжины итераций (!). Каждая итерация вносила свои качественные улучшения. Это позволило сформировать такую систему, что практически отпала в необходимости контролировать менеджеров, они сами были замотивированы на то, чтобы делать то что нужно, когда нужно и так как это нужно было компании.
Понятно, что каждая ситуация уникальна, нет двух одинаковых бизнесов. Но совершенно очевидно то, что как вы настроите систему мотивации, так и будут работать ваши менеджеры по продажам - за вас или против вас.