Компания растёт, клиентов становится больше, а вместе с ними растёт и количество заказов. Менеджеры по продажам не слезают с телефонов, производство полностью загружено, оборот компании растёт, а прибыли — нет. Компания не может позволить себе заменить старое оборудование, отправить сотрудников на обучение или провести крутой корпоратив.
В тоже время на рынке появляется новый игрок. У них пока нет такого количества клиентов как у вас, однако они меняют макбуки на последнюю модель, устраивают выездные совещания во Французских Альпах, постоянно придумывают и запускают в производство новые товары\услуги.
Знакомая ситуация? Дальше всё становится ещё интересней! В течение года ваши соперники показывают кратный рост: сначала догоняют вас по обороту, а потом начинают отвоёвывать ваших клиентов и вытеснять вас с рынка. Вы рискуете потерять компанию, если срочно что-то не предпримите. Желательно чтобы это «что-то» было также эффективно как и то что делают ваши конкуренты, знать бы что...
На самом деле вашим конкурентам достаточно всего одной маленькой, но существенной детали способно увеличить прибыльность компании минимум на 80%.
Богатый бизнес, бедный бизнес
Ключевое отличие ваших конкурентов от вас — бизнес-процессы. Ваши соперники могут обслуживать меньше клиентов чем вы, но они будут делать это эффективней: быстрее, с меньшими затратами, лучшим сервисом и так далее.
Описание и оптимизация бизнес-процессов способны:
- Повысить продажи по продуктовым бизнес-процессам на 20% и более
- Снизить себестоимость (издержки) бизнес-процессов на 15% и более
- Снизить количество операционных рисков на 30% и более
- Снизить количество негативных обращений от клиентов на 20% и более
- Увеличить индекс удовлетворённости клиентов до 90% и более
- Снизить время прохождения бизнес-процессов на 25% и более
Всё это — малая доля той пользы, которую приносит работа с БП. Пользы, которую можно выразить в деньгах. Помимо этого оптимизация БП поможет:
- Повысить прозрачность, управляемость и контролируемость деятельности организации на всех уровнях
- Чётко распределить ответственность
- Обеспечить быстрый вывод новых продуктов в продажу
- Оптимизировать продуктовую линейку и маркетинговые процессы
- Быстро и эффективно масштабировать бизнес
- Организовать эффективное взаимодействие головного офиса и филиалов, там где это актуально
- Оптимизировать организационную структуру и численность персонала
- Разгрузить руководителей
- Ускорить вывод и адаптацию новых сотрудников
Пункты из первого и второго списка имеют синергический эффект. Само по себе увеличение количества сделок это замечательно, однако увеличение количества сделок вместе с увеличением прибыльности каждой сделки — ещё лучше.
Пример. Допустим ваш менеджер по продажам закрывал 100 сделок в день с прибылью в 100 рублей каждая. Всего он приносил компании 100×100=10000 рублей в день. Вы проанализировали скрипт продаж и смогли увеличить количество сделок на 35%. Теперь дневная прибыль составляет 135×100=13500 рублей. На 35% выше начальной, что логично. Теперь представим что вам удалось снизить себестоимость товара на 15%. Таким образом прибыльность каждой сделки выросла на 15% и стала 115 рублей. Дневная прибыль 135×115=15525 рублей. на 55,25% процента выше начальной.
Обратите внимание что сумма наших действий в примере 35+15=50%, однако итоговый прирост прибыльности составил 55,25%. Всё благодаря синергии.
Это был только один из примеров того, как описание бизнес-процессов способно увеличить вашу прибыльность. На самом деле таких примеров очень много и благодаря эффекту синергии рост прибыльности в таких условиях неизбежен. Думаю теперь вы понимаете что цифра 80% в заголовке это очень скромная оценка. На самом деле эффект может быть гораздо больше. В отличие от разовых мероприятий, описание и оптимизация БП приносит свои плоды на протяжении всего существования компании.
Возникает закономерный вопрос: если работа с БП так результативна, почему так мало компаний описывают и оптимизируют свои БП? Всё дело в том что внедрить культуру управления бизнес-процессами очень сложно.
Сферический конь в вакууме
Собственник компании услышал что-то про бизнес-процессы и принял волевое решение: «Будем внедрять! Опишем все процессы компании и быстро всё решим». Возникает вопрос: «А кто будет этим заниматься?». Как правило за этим следует гениальный ответ: «Света — наш экономист\бухгалтер\кадровик\ассистент генерального директора — точно справится!» Далее Свету отправляют на однодневные курсы по бизнес-процессам.
Светлана, вернувшись с экспресс курсов бизнес-технолога, в свободное от работы время садится за рисование «вагончиков».
Проходит время. Схемы нарисованы. Лежат аккуратной стопкой в шкафу, никого не трогают, никому не нужны. Проблемы компании остались в прежнем состоянии.
Иногда за процессы Босс берётся самостоятельно. Действий бывает больше, писанины меньше. Если подобные изменения инициированы в первый раз — команда прибывает в шоке от таких резких движений. Если не в первый, в коллективе вырабатывается стойкий иммунитет на активность Босса. Задачей становится без потерь пройти этап перемен, а потом всё вернётся на привычные круги.
Проблема в том, что ни у кого в компании нет чёткого понимания что такое бизнес-процессы и зачем их описывать. Многие воспринимают проект по внедрению культуры БП как сферического коня в вакууме. Вроде бы кто-то что-то где-то слышал, но объяснить другим не может. Управление бизнес-процессами — сложная дисциплина. Примеры некоторых понятий, которыми должен владеть человек, затевающий проект по описанию и внедрению БП, вы можете посмотреть тут, тут, тут и тут. Это только вершина айсберга. Помимо теоретических знаний человек должен обладать практическим опытом. От качества описания и оптимизации БП без преувеличения зависит судьба всей компании. Лучше всего с такой задачей справляется внешний консультант. Хороший консультант поможет вам:
- Принять решение — изучить и понять концепцию внедрения процессного подхода
- Подготовиться к проекту — разработать план проекта, методические документы, собрать проектную группу, обучить сотрудников.
- Разработать процессную архитектуру
- Разработать систему показателей для управления процессами
- Организовать управление процессами
- Описать и регламентировать процессы
- Запустить цикл PDCA
Внешний модератор фокусирует внимание и усилия команды на ключевых аспектах проекта, не даст распылить внимание и приведёт проект к логическому завершению.
После внедрения проекта затраты на консультанта уйдут, а прибыль компании от проекта останется и будет расти. С экономической точки зрения консультант — инвестиция в будущее.
Если вы решили что хотите увеличить прибыльность своей компании путём внедрения процессного подхода — напишите мне на почту Chegivaree@gmail.com, в личные сообщения на Дзене или в Телеграмм @AAnanin. Буду рад помочь.