Особенности переговоров для топ-менеджеров. Как не оказаться в игре с нулевой суммой, как и зачем изучать оппонента, почему и в чем ему нужно помочь, что делать, если оппонент агрессивен – повышает голос, оскорбляет. Советы дает гуру переговоров Тим Эннекинг.
Агрессивные переговорщики
Агрессивными переговорщиками называют упрямых, сердитых, иногда даже угрожающих. Они могут игнорировать ваши доводы или бесконечно повторять свою позицию – таких тоже стоит отнести к агрессивным, поскольку сотрудничать с такой стороной не имеет смысла.
Бывают разные случаи. Иногда собеседник переходит на личности, стремясь лично оскорбить. Не стоит спешить обращать внимание на агрессию, которая может оказаться простой случайностью. Эннекинг рекомендует избегать иррационального поведения и поначалу игнорировать агрессию. Если собеседник проявил агрессию, попытайтесь не фокусировать внимание на обвинении или вине, использовать пассивные предложения: «было сказано», «было написано», «в прессе указывалось».
Избежать агрессивного поведения можно путем отказа от обвинений. Эффективный способ в общении в подобных случаях – употреблять местоимения первого и третьего лица: «он сделал то, я сделал это». Нужно выражаться так, чтобы предложение было безличным и не звучало как обвинение. Это может быть непросто и непривычно, приходится серьезно контролировать себя. Отработать различные линии поведения можно в ходе деловых игр для отработки навыков переговоров . Заказать деловую игру можно в ManGO! Games.
Дать выговориться
Если другая сторона ведет себя бессмысленно агрессивно, стоит учесть, что она решила применить такое поведение, поскольку оно оказалось эффективным в других ситуациях. Первое разумное действие в таком случае – дать ему выговориться. «Я сижу, наблюдаю с эдакой полуулыбкой, пока он сам не поймет, что все это мне до лампочки», – делится рецептом в своих лекциях Тим Эннекинг. Важно показать, что вас это не задевает, пусть кричит и ругается, сколько душе угодно. Но нельзя допускать, чтобы это продолжалось бесконечно.
Некоторые люди могут быть удивительно настойчивыми, однако большинство через 5 минут «выдыхаются» и начинают ждать какой-то реакции. Теперь можно сказать: «Вы все сказали, мы можем продолжить переговоры?» (Улыбка). Улыбка всегда раздражает в таком контексте, но так и нужно. Так вы покажете, что ничего не изменилось.
Можно сделать вид, что уходите, а на вопрос ответить: «Вы же не разговариваете со мной, вы просто бредите, я делаю перерыв и вернусь, когда вы закончите».
Встать и уйти
Существуют принципы ведения переговоров на крайних позициях силы и слабости. Для слабой позиции просто встать и уйти может оказаться как плохим, так и хорошим выходом из положения. Чаще всего лучше просто переждать – дать человеку выплеснуть эмоции, которые не должны влиять на поведение другого переговорщика. Нельзя позволять агрессивному переговорщику вывести себя из терпения. Если разговор переходит на личности, это нужно сразу прекратить. Можно воспользоваться фразой: «Я вас не оскорбляю лично, это не входит в мои намерения, и прошу вас также не переходить на личности». Если же придется уйти, можно так и сказать: «Я ухожу, потому что ваш подход к нашей беседе совершенно неприемлем».