Техника «продать и забыть» давно устарела. Покупатели стали намного разборчивее, а излишнюю навязчивость принимают в штыки.
Обучение продажам в компании должно быть современным. К счастью, эффективных техник достаточно много. Давайте попробуем в них разобраться.
Нестареющая классика
Ведите клиента тактично. Не навязывайте, а предлагайте услуги. Объясняйте пользу.
При обучении продажам компании рекомендуют следовать пяти этапам:
1. Установите контакт. Создайте дружескую атмосферу, начните общение с темы, не касающейся продукта.
2. Выясните потребности. Истинные желания человека можно установить через наводящие вопросы. Для этого нужно научиться «слышать» и понимать клиента.
- Презентуйте продукт. На практических примерах объясните, как он может закрыть «больные места».
- Приготовьтесь отработать возражения. Большинство из них часто повторяется, и к ним можно подготовиться заранее. Закрывайте возражения спокойно, сохраняя дружелюбную атмосферу.
- Завершите сделку. Подводите к решению о покупке мягко и ненавязчиво. Мотивируйте на положительное решение через наводящие вопросы. Предложите протестировать продукт, сделать пробный заказ.
Как увеличить эффективность продажи
Вероятность совершения продажи вырастет в 1,5-2 раза, если вы будете придерживаться пяти общих правил.
- Детально изучите свой продукт. Станьте настоящим экспертом, способным ответить на любой вопрос.
2. Помните, что вы общаетесь не с компанией, а с человеком. Ищите точки соприкосновения, для этого постарайтесь узнать о нём как можно больше.
3. Отдавайте приоритет «ярким» презентациям и нестандартным инструментам взамен типовым схемам продаж.
4. Дайте клиенту возможность поторговаться.
5. Пусть клиент придёт к решению о покупке сам, не давите на него.
К сожалению, на российском рынке грамотные и эффективные специалисты по продажам в дефиците. Не хватает техники, знаний и опыта. Только 5% покупателей доверяет продавцам.
Обучение продажам в компании должны проходить
- продавцы-консультанты;
- менеджеры по продажам;
- менеджеры по работе с клиентами.
Не забудьте организовать обучение продажам в компании и для своих сотрудников.
Читайте также: как организовать корпоративное обучение сотрудников.