В книге «Бесценное» Уильям Паундстоун был описан эксперимент, который доказал, что несколько вариантов цен на продукт может значительно увеличить доход.
На первом этапе эксперимента он предложил потребителям два вида пива: обычное по 1,8 $ и премиум по 2,50$. В результате 80% покупателей выбрали премиум сегмент.
На втором этапе уже предлагалось три сорта пива. Было добавлено дешёвое по 1,2$ и результат оказался иным. На этот раз 80% купили пиво по 1,8$, а остальные дорогое.
На третьем этапе дешевое пиво убрали, а в место него добавили супер-пупер вариант за 3,40$. В результате 85% потребителей купили пиво по 2,5 $ (среднее), 10% - супер-пупер, и только 5% - самое дешёвое.
Мы судим о ценности продукта в магазине не по внешнему виду, а в сравнении. Вот почему многие компании используют в своей линейке три цены для одного продукта .