Добавим еще пару букв в Букварь переговоров, чтобы повысить свою осведомленность об этом процессе.
Р – Роли.
Мы не раз наблюдали картины, когда на переговоры идут несколько человек и вместо слаженной работы, можно лицезреть воплощение басни Крылова «Лебедь, рак и щука». И вроде бы все за одно дело ратуют, а получается, что в разные стороны переговоры растаскивают. Причина рассогласованности может заключаться в том, что участники процессе заранее не договорились о том, как они распределят роли, кто и за что будет отвечать.
Бывают и другие иллюстрации. Ведет переговоры один человек, он только заявляет свою позицию и делает предложение, при этом теряя другие важнейшие функции переговорщика. То есть действует из одной роли.
Итак, речь пойдет о ролях, которые должны
распределять между собой участники, если переговоры не одиночные
реализовывать переговорщики, ведущие процесс в одном лице.
Роль первая – Лидер не ведет переговоры как таковые, но является тем, кто принимает решение в процессе и результате. Берет на себя ответственность за все, что происходит.
- Формулирует и сообщает остальным цели и задачи,
- Представляет участников,
- Обозначает цель,
- Предоставляет возможность вести переговоры «представителю»,
- Берет паузу, если это нужно,
- Подводит итоги,
- Откладывает «на потом» тупиковые вопросы,
- Управляет конфликтами,
- Регулирует перерывы.
Задача лидера – начать переговоры с «заявления о превосходстве», фактически задать тон переговорному процессу. Далее, контролировать, чтобы роли, регламенты, договорённости соблюдались. Он же двигает процесс переговоров, принимая решения.
Роль математическая – Ответственный за цифровые данные принимает пассивное участие в процессе дискуссии, фактически молчи. Но активно считает, пересчитывает, проверят все цифры, и свои и цифры оппонента.
- Слушает,
- Определяет, как оппонент будет реагировать на события,
- Анализирует соотношение затрат,
- Ведет подсчеты и фиксирует все изменения,
- Дает рекомендации лидеру группы о необходимой позиции относительно целей и задач,
- Не вмешивается в ход переговоров,
- Анализирует цифровые данные для всей команды.
Задача ответственного за цифровые данные – анализировать любые данные, которые появляются в процессе. Он всегда помнит про «ценность сделки» и считает в целом, а не только конечную стоимость договорённостей.
Роль ведущая – Представитель тот, кто говорит на протяжении всех переговоров, он же их и ведет с согласия лидера.
- Определят взаимовыгодные варианты,
- Планирует требования и уступки,
- Планирует вопросы,
- Разрабатывает совместную рабочую повестку,
- Задает вопросы об интересах, потребностях, предпочтениях другой стороны,
- Больше слушает, меньше говорит,
- Не говорит, чтобы заполнить паузы,
- Записывает, что говорит лидер группы,
- Изучает варианты (« Что если…»),
- Говорит ясно и лаконично.
Задача представителя – форсировать события, уклоняться от предложений оппонента и выдвигать свои, заранее заготовленные. Кажется, что он лидирует переговоры, на самом деле он занимает в переговорах активную позицию, но все свои действия согласует с лидером команды.
Роль важная – Наблюдатель , человек, который выступает «глазами» и «ушами» всей команды. Именно он следит за тем, что говорит сторона оппонента, где оговаривается, когда волнуется и т.д.
- Слушает и наблюдает,
- Ничего не говорит,
- Делает записи,
- Слушает и определяет «Какова выбранная стратегия? Почему?», «Сейчас прогресс или тупик? Почему?», «Каковы исходные позиции оппонента?», «На какие уступки пойдут? Условия? Количество?»,
- Сообщает лидеру, когда лучше сделать перерыв,
- Во время перерыва сообщает свои наблюдения,
- Предлагает команде варианты и идеи.
Наблюдатель только кажется пассивным игроком команды. На самом деле он делает то, что другие могут не успеть. Ведь порой реакция оппонента более показательна, чем слова.
В качестве резюме, два совета:
1. Если вы идете на переговоры командой, определите, кто какую роль будет вести. И придерживайтесь этих ролей на протяжении всего процесса.
2. Если вы ведете переговоры в одном лице, то вам нужно придерживаться хотя бы трех ролей: роли лидера, который принимает решение и продвигает процесс вперед; роли представителя, чтобы собственно, вести переговоры; и роли ответственного за цифры, чтобы вести расчеты, ведь чаще всего в коммерческих переговорах, все решают цифры.
М – Меньшее из двух зол.
У этой тактики есть еще одно известное название – «Русский фронт». Как описывал Гэвин Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всем», эта тактика заимствована со времен Второй мировой войны, когда полковник немецкой армии сказал своему лейтенанту о том, что его отправят на русский фронт, если он не выполнит его просьбу. Полковник обладал силой, которую лейтенант считал реальной, и результат был предсказуем. Он бы охотно выполнил любую просьбу, лишь бы его не посылали на русский фронт. По сути, лейтенант выбрал меньшее из двух зол, в момент, когда ему было сделано предложение «или – или».
Итак, меньшее из двух зол - это одна из разновидностей тактики «или - или». Если эту тактику используете вы, то вам необходимо предоставить другой стороне выбор из двух вариантов, один из которых намеренно сделан непривлекательным с тем, чтобы вынудить их выбрать тот вариант, который вам подходит.
Однако и ваш оппонент может воспользоваться тактикой меньшее из двух зол . Он будет предлагать вам два вариант, один из которых настолько плох, что вы готовы согласиться на другой. Помните! Это тактика. НЕ соглашайтесь ни на один из вариантов.
Самое главное в тактиках — это уметь их распознать. Тактики не являются ухищренными или изощренными. Они созданы для того, чтобы оказывать давление, и обычно теми, кто способен оказать давление, поскольку у них достаточно для этого силы или они склонны так думать; или же теми, кто думает, что достаточно опытен для того, чтобы применять тактики без каких-либо последствий.
Что вы думаете об этом? Какие роли в переговорах вы используете чаще всего? И были ли у вас ситуации, когда приходилось выбирать из двух зол?
Ставьте большой палец вверх, если узнали, что-то новое. Подписывайтесь на наш канал и вас ждете еще много букв из Букваря переговоров.