Довольно часто переговоры нужно вести не «в лоб», а, применяя хитрости. Я расскажу притчу про китайского Императора, которая всё объясняет, и вспомню пример из собственного опыта.
Начнем с мудрости древних. История:
однажды китайский император решил пойти войной на своих соседей. Он собрал огромную армию, снарядил её, запасся провизией. Войска выдвинулись на неприятеля. Но была одна проблема: чтобы на пасть на врага, нужно было переплыть море. Император этого очень боялся. Он остановил армию на берегу, замешкался, задумался.
Военачальники, опасаясь, что Император повернет армию вспять, начали тоже думать – как же заставить правителя организовать переправу.
Один генерал кое-что придумал. Он приказал на протяжении суток никому не смотреть в сторону моря. Послушался этого приказа и император, потому что считал генерала мудрым.
На следующий день правителю и главнокомандующему сообщили, что в шатре на берегу его ждет зажиточный крестьянин, который, узнав, что Император идет в поход, вызвался снабжать всю армию провизией на время переправы войск через море.
Правитель отправился к берегу, но моря он не увидел. Всё занавесили богатыми тканями.
Император вошел в шатер к крестьянину. Там ему предложили вкусную еду, сладкое вино.
Правитель с удовольствием принялся завтракать. Но тут всё вокруг зашаталось, послышался шум волн и ветра. Оказалось, что шатер уже находится в море на судне.
Император, поняв, что отступать некуда, воодушевился и стал готовиться к битве.
Что произошло?
Императора обманули, потому что он боялся переправляться через море. Когда правитель оказался в море, он успокоился. Цель была достигнута.
У меня была история, где я использовал этот эффективный прием. Однажды я представлял компанию, которая поставляет охранное оборудование для магазинов. У одной клиентки это оборудование работало настолько плохо, что та просто была в глубокой печали.
Все предложения поменять технические устройства она отвергала. И тогда я решил прийти к ней не с предложением о замене оборудования, а якобы спросить совета. Я сказал, что хотел бы узнать, почему клиентке не понравилось оборудование. Она начала очень эмоционально делиться впечатлениями. И тогда я задал вопрос: «А почему же вы не замените оборудование?». И получил ответ: «Нет достойных предложений».
Я сделал ей хорошее предложение. Сделка состоялась.
Подписывайтесь на канал, обучайтесь искусству переговоров. Это полезно. Ставьте лайк статье!
Читайте ещё: