Манипулятор использует манипулятивные ловушки, а не «стреляет наугад». Рассмотрим некоторые.
«Коридор»
Вопрос за вопросом «жертву» приводят к нужному манипулятору решению.
- Хотите, чтобы у вас резко выросли продажи?
- Если на самом деле хотите, то вам нужно заказать…
- А мы со своей стороны обеспечим всем необходимым.
Достаточно включиться в игру, и выйти из нее будет нелегко.
Коридором такой подход называется потому, что «жертве» внушают, что другого способа добиться желаемого нет.
Как противостоять?
Соглашаться с тем, с чем согласны, а далее раскрыть свою позицию. Спокойно объяснить, что именно вы вкладываете в понятие серьезной компании или что делаете, чтобы росли продажи, не упоминая вариантов предложенного коридора. После этого разрываем коридор, используя фразы: «Мы конечно можем поговорить о вашем варианте, если вы предложите нам (перечисляются выгодные условия). Чем вы можете быть нам полезны, исходя из наших приоритетов?»
Чтобы разорвать коридор, нужно отдельно обсудить первую его часть и отдельно бизнес-интересы, заложенные во вторую часть.
Можно и согласиться на предложение манипулятора, если оно выгодно вашей стороне, но важно продемонстрировать ход ваших мыслей, показать, что вы приняли предложение не потому, что не было другого выбора.
«Абстракции»
Манипулятор может использовать абстрактные понятия, которые сами по себе могут иметь разные толкования. К примеру, достаточно манипулятору сказать, что у конкурентов цены ниже и товар лучше, как ему готовы сделать скидку. На самом деле он никакими фактами не подкрепил свое заявление и скорее всего выдумал то, что озвучил.
Как противостоять?
Уточняйте все, что не подтверждено конкретными фактами. «Какие конкуренты имеются в виду?», «О каком товаре вы говорите?» Разговор об этом стоит продолжать, если поступит конкретная информация. Только в таком случае разговор станет конструктивным.
Если появится информация о цене, конкуренте, продукте – можно будет сравнивать производителей, объемы поставок, сервисное обслуживание и прочее. Если фактов не поступит, стоит оценить заявление оппонента как манипуляцию и постараться прекратить обсуждение этого вопроса.
«Выбор без выбора»
Манипулятор иногда задает вопросы такой конструкции: «Что вам лучше – сегодня вариант А или завтра вариант Б?», «Сколько вы решили заказать, пять или семь?»
Оппонент ведет себя так, словно вы обо всем уже договорились, тогда как на самом деле ничего подобного не происходило. Вас склоняют сделать маленький простой выбор или-или. Расчет на неуверенного в себе человека, которому затруднительно «ставить на место» оппонента. Часто такие переговорщики поддаются. «Выбор без выбора» – коридор, в котором есть из чего выбирать, но оба варианта в пользу оппонента.
Как противостоять?
Не противоречьте и согласитесь, но только с тем, что выбор действительно нужно делать и что он важен. Вот только договоримся о всех составляющих сделки, о которых еще не успели договориться, – и будем делать выбор.
Чтобы получить навыки переговорщика, нужно постоянно тренироваться, особенно перед важными переговорами.
Взрослые люди все чаще играют – деловые игры с элементами переговоров способны научить за несколько часов больше, чем за месяцы лекций и тренингов. В ходе деловой игры участники «проживают» ситуацию, пропускают ее через свои эмоции. Потому и получают прочный результат.
Для отработки навыков переговоров полезны также переговорные турниры с рекомендациями от коуча. Подробнее о формате можно узнать из наших кейсов в портфолио.