СМАК, то есть сравнительный метод анализа, известен среди агентов недвижимости так же хорошо, как одноимённая передача среди телезрителей. Почему про СМАК надо знать всем покупателям и продавцам недвижимости, чем он может быть полезен и как его применять, рассказал агент офиса Vysotsky Estate в Тушино Алексей Скуратов.
ЭТО волнует всех
Какой главный вопрос встаёт перед продавцом или покупателем недвижимости? Уверен, что краеугольный камень для большинства — ответ на вопрос «Сколько стоит квартира?» Для продавца вопрос имеет свой оттенок, а именно — «Сколько я могу получить?» и «Как бы не продешевить?» А по другую сторону «баррикад» покупатель переживает, как бы не заплатить лишнего и найти самое выгодное предложение.
Все хотят купить дешевле и продать дороже.
Это аксиома. И тут важно не поддаваться эмоциям, чтобы не совершить стандартные ошибки. Первая и главная ошибка — смотреть только ценники на рекламных площадках.
Давайте разберём оба варианта: и покупку, и продажу.
СМАК для продавца
Почти все продавцы смотрят на соседей. Каждый считает, что его квартира лучше, а потому и цену он ставит выше, чем у соседа. Но в итоге, потеряв время, продавцы опускаются до рыночной цены. На иллюстрации — типичный пример из моей рабочей папки (люблю его за наглядность).
Другая частая ситуация, когда в самом начале продажи приходит покупатель и делает хорошее предложение, но продавец, думая, что это мало, отказывается (не понимая реальной картины по ценам). А потом он долгое время ждёт хотя бы ещё одно похожее предложение. Я знаю случаи, когда покупатели отказывались от первого предложения в 13.200.000 рублей, а через полтора года соглашались уже на 10.700.000.
СМАК для покупателя
Покупатели часто идут на поводу у эмоций, слушают советы знакомых, не имеющих опыта работы с недвижимостью, а иногда их подгоняет жизненная ситуация (а спешка к хорошему никогда не приводит). Бывает, при переезде в другой район или город покупатели только приблизительно представляют цену квартир в конкретном доме. И часто потом я вижу грустные последствия. Вот совсем свежая история из практики:
- Помогите нам продать квартиру. Мы покупали её за 9.000.000 рублей три года назад и ожидали, что она вырастет в цене. Но нам больше 8.500.000 не предлагают. Почему?
- Не хочу вас расстраивать, но три года назад ценник на аналогичные квартиры в вашей локации был не выше 8.000.000.
- Да, мы уже поняли. Что же теперь делать?
Как узнать реальную цену?
Лучше всех разницу между рекламной и продажной ценой понимают те, кто и продаёт, и сразу подбирает квартиру взамен — они в этой ситуации участвуют с двух сторон: и как покупатель, и как продавец. Агенту ещё проще: он ежедневно продаёт и покупает, и к тому же морально не «привязан» к объекту.
Что же делать? Ясно, что нужен инструмент, который позволит разбираться в ценах.
Для оценки недвижимости хорошо подходит сочетание сравнительного и расходного методов анализа.
При достаточной выборке (то есть это не один и не два объекта) СМАК будет, пожалуй, самым точным способом определения цены в моменте.
Нужно взять несколько объектов и сравнить их по основным параметрам, которые более других влияют на ценник, и учесть нюансы, которые могут потребовать дополнительных расходов. Эту информацию нужно собрать по квартирам конкурентов в продаже и по проданным и снятым с продажи (конечно же, с выяснением причины). Собирается она как из открытых источников, так и из собственных наработок по району. Тут пригодится знание домов, контингента, динамики сделок по годам, особенностей района, почему тот или иной комплекс пользуется спросом, а другой нет и т.д.
Аналитика — это не только «глянуть сайты», но и знать, что там смотреть и как пользоваться информацией, чтобы сформировать логически обоснованные выводы.
Учтите, что аналитику необходимо проводить несколько раз: перед началом процесса, непосредственно перед стартом, во время продажи или покупки для корректировки и перед принятием аванса, поскольку цена — вещь очень нестабильная и даже за короткий промежуток времени может поменяться.
Почему СМАК так важен?
Очевидно, что только рынок даёт окончательный ответ на вопрос «Сколько стоит квартира?» Но от того, как близко к реальной стоимости вы начнёте продажу, зависит насколько быстро и выгодно в итоге осуществится сделка. Тогда не придётся «болтаться» на рынке впустую, теряя личное время, которого в современном ритме жизни всегда не хватает.
Надо понимать, что аналитика — не последняя «инстанция». Можно обоснованно предполагать, но это только старт, а финиш нам обозначит отклик рынка после грамотно проведённого маркетинга и итоговых переговоров. Но без первой отправной точки эти пункты могут долго не пригодиться. Так квартиры зависают в рекламе на месяца и даже годы, и при продаже недополучаются деньги, а при покупке переплачиваются миллионы.
Делаем выводы
Помните: аналитика нуждается в актуализации на каждом этапе продажи.
Аналитика позволяет:
- сократить срок продажи и время определения рыночной цены;
- гарантировано продать или купить объект по лучшей цене;
- ускорить время принятия решения при полученном предложении и не потерять его;
- иметь чёткую точку отсчёта при переговорах по цене как при продаже, так и при покупке, что помогает держаться увереннее и аргументировано отстаивать свою цену;
- после сделки спать спокойно с осознанием, что сделал всё правильно, а не просто ткнул пальцем в небо, определяя цену объекта.
Понравилась статья — ставьте лайк.
Есть что добавить — пишите комментарии.