Девять правил торга.
Нередко, даже опытные переговорщики не умеют профессионально торговаться, делают ненужные скидки или покупают дороже рыночной цены. Обучая людей практике переговоров(а преподаю я уже более 20 лет), я разработал чек-лист, как профессионально торговаться, который включает 0 правил торга
Первое правило «Разведка». Важно провести детальную диагностику ситуации на рынке: цены, порядок оплаты, гарантии, варианты доставки. А лучше запастись коммерческими предложениями конкурентов, чтобы быть во всеоружии на переговорах, если речь зайдет о том, что у конкурентов дешевле и выгоднее.
Второе правило «Глубокая оборона вашей позиции». Расписать зону резервных возможностей (ЗРВ). Оставьте себе поле для маневра (Стартовая позиция, Цель, Границы), чтобы были возможности для более гибкого торга.
Третье правило «ППП». Заставьте другую сторону сделать первый ход, сделать уступки. Просите уступки. Принятое требование об уступке – уже уступка! Просите, просите, просите уступки у вашего оппонента.
Четвертое правило, правило Джима Кэмпа «Сначала скажи НЕТ». На первое предложение оппонента говорите: «Нет», уклоняйтесь от их предложений. Предлагайте свои варианты, ну, если это не волшебное предложение в районе стартовой позиции и выше.
Пятое правило «Только уступка на уступку». Все уступки должны чем-то обуславливаться. Всегда получайте что-то в ответ – никаких уступок от доброго сердца! Первыми выдвигайте ваши условия: «Если вы... тогда мы...»
Шестое правило «Не отдавайте весь пряник целиком». Не делайте первыми значительных уступок. Но если вы и делаете уступки, то давайте «по маленьким кусочкам». Пусть кусочки с каждым разом будут уменьшаться.
Седьмое правило «Портфель обсуждаемых вопросов». Список обсуждаемых вопросов у вас должен быть расписан. Вы можете по очереди обсуждать все вопросы, но можно поменять пакет договоренностей, на пакет оппонента, если позволяет ситуация. Ничто не может быть соглашено окончательно, пока вы не согласитесь по каждому пункту.
Правило восьмое «Правило двух шагов». Если ваш торг зашел в тупик, используйте правило «Двух шагов». Переходите к принципиальному ведению переговоров, руководствуясь объективными критериями: средние рыночные цены, прецедент, мнение экспертов, традиции, себестоимость. Первый шаг – поиск соответствующих переговорной ситуации критериев. Второй шаг - совместное их принятие двумя сторонами.
Правило девятое «Матрица уступок». Перед переговорами распишите матрицу уступок, что позволит вам уверенно контролировать весь процесс торга.
Соблюдая эти 9 правил, вы значительно повышаете шансы выгодно договориться. Честер ли Каррас, признанный мировой эксперт в области переговоров, говорил: «В переговорах вы получаете не то, что хотите, а то, о чем договорились с другими».