Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет – яркие представители «Uber экономики» в онлайн-продажах. У многих онлайн-ритейлеров доля продаж через маркетплейсы составляет до 80%. Но хорошо ли это для бизнеса? Давайте разберемся.
Маркетплейсы, безусловно, очень эффективный канал продаж. Они дают поток максимально горячего трафика, который хорошо конвертируется вне зависимости от качества вашего сайта и клиентского сервиса. Стоит поставить ценник на несколько рублей дешевле конкурента, и спрос обеспечен. Но, как вы, наверное, догадываетесь, в этом и есть проблема. Подсевшие на маркетплейсы интернет-магазины не спешат развиваться. Либо не могут.
Во-первых, маркетплейсы навязывают своим мерчантам довольно жёсткую ценовую политику. Если на собственной продаже магазин может установить до 70% маржи, то через посредника 15-20%, и это мы ещё не говорим про «распродажи», которые регулярно объявляются в добровольно-принудительном порядке.
Во-вторых, делегирование посреднику важнейших компетенций, таких как привлечение и удержание клиента на сайте интернет-магазина, организация доставки, стимулирование повторных продаж, не способствует появлению этих навыков у команды конечного продавца. Поэтому он и не в состоянии слезть с этой зависимости.
В-третьих, выгружая в маркетплейс новый интересный товар, вы очень сильно рискуете. Товары с хорошим спросом легко копируются и выставляются на продажу на этой же площадке, иногда самим же маркетплейсом, но чаще всего просто однодневками, которые клонируют и сам товар, и торговую марку. Вы же выступаете в роли бесплатного агентства по тестированию спроса, на котором маркетплейсы ещё и зарабатывают.
Я не призываю вас вообще отказаться от продаж через маркетплейсы. Этот инструмент можно использовать, отдавая себе отчет в том, что это временное решение, которое вам необходимо для:
- тестирования спроса,
- компенсации снижения продаж в низкий сезон,
- на стадии стартапа.
Но для стабильного развития нужна диверсификация каналов трафика и компетентная команда.
Маркетплейсы же нередко играют роль допинга, который позволяет показывать результаты, без улучшения спортивной формы.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые кейсы! Актуальную информацию о сфере интернет-маркетинга вы также найдёте на сайте нашего digital-агентства Smartword.
