У каждой игры есть свои правила. Есть они и у манипуляции. Рассмотрим, как нами могут манипулировать во время переговоров.
Правило 1. Манипуляциям поддаются только люди, выбитые из эмоционального равновесия.
Обычно человек идет на переговоры с принятыми решениями и пониманием, где можно уступить, а где нет. Эмоционально уравновешенный человек уступает или меняет решение только анализируя аргументы или под воздействием убеждений оппонента. Но манипулятору нужно другое. Он сможет влиять на жертву, если ослабит ее – выведет из эмоционального равновесия. Ослабить оппонента можно по-разному, например, сменой оценки: похвалил, поругал, сильно похвалил, опять поругал.
И вот уже эмоции взяли верх над логикой и человека волнует только одно – хорошо к нему относятся или плохо. Теперь он готов доказать, что он «хороший», и начинает делать то, что не собирался, и то, что ему совсем не нужно.
Как защититься?
Чтобы вывести из эмоционального равновесия, нужно нанести удар по слабому месту. Не показывайте свои слабости, не спешите проявлять эмоции , особенно если заметили, что кто-то явно пытается их вызвать. Если вас хвалят без особого повода, или вдруг начали ругать, лучше задать себе вопрос, что им от вас нужно. Не спешите действовать под влиянием внезапно нахлынувших эмоций.
Переговорщик должен пытаться в ходе переговоров дать раскрыться собеседнику, а не раскрывать собственные эмоции. Игнорируйте попытки вызвать какие-либо эмоции и реакцию. Опасно оправдывать чью-то похвалу и оправдываться при упреках в вашу сторону. Просто не вовлекайтесь эмоционально в подобное. Манипулятор совершает ходы, чтобы ослабить вас, приспать бдительность, спровоцировать эмоциональный всплеск. Просто помните, что так бывает, особенно с теми, кто всю жизнь оправдывает чьи-то ожидания.
Чтобы проверить, поддались ли вы на манипуляцию, задайте себе вопрос, если бы вы сами решали, без собеседника, могли бы вы принять такое решение?
Правило 2. Манипулятор наносит удары по слабым местам.
Для многих слабые места – честолюбие, чувство вины, совесть и жалость. Если манипулятор опытен – он быстро определяет, где у «жертвы» слабинка.
Если переговорщик уделяет внимание перечислению своих заслуг, гордится собой, оппонент может начать «бить» по амбициям. Он может использовать такие конструкции: «Приятно иметь дело с таким опытным человеком, с настоящим профессионалом. Вы человек знающий, и, конечно, понимаете, что лучшим решением будет…». Дальше подсовывается выгодный для второй стороны вариант, который легко принять на положительных эмоциях сразу после похвалы.
Почему жертве не так легко дается отказ? Отказывая, придется перечеркнуть и первую часть фразы, к тому же это перечеркивает и лестные характеристики, которыми вас наделили как бы авансом и которых вы заслужите только при выборе «лучшего решения».
Есть и другие варианты манипулировать на амбициях, например: «Какой же вы профессионал, если не понимаете, что это предложение выгодное?» Эмоция на этот раз отрицательная и от нее хочется поскорее избавиться, доказать, что вы «профессионал», согласившись с предложением.
У взрослых людей всегда находятся «кнопочки», нажимая на которые манипулятор может получить что угодно.
Как защититься?
Слабые места есть у каждого в той или иной мере и избавиться от них трудно.
Однако необходимо стараться не проявлять их в бизнесе. Важно продемонстрировать себя оппоненту как профессионала, вдумчивого и устойчивого, а не на человека, склонного реагировать на те или иные фразы определенным образом.
Чтобы не позволить другим пользоваться вашими слабыми местами. Изучите их. Знать себя всегда полезно. Эмоции дают ответ быстрее, чем логика, поэтому лучше выучить их и держать под контролем во время переговоров.
Если вы знаете, что вас «цепляет» фраза «Ты что, трус?», знайте это и не позволяйте ей управлять вами , если ваша ответственность – ваше больное место, узнайте это и не реагируйте на укор «Ты же обещал!» Что вы кому обещали и чего вы боитесь, а чего нет – разберите наедине с собой, а в разговоре не позволяйте себе включать эмоции при подобных фразах.
Не имеет никакого значения, было ли на самом деле обещание и чего вы на самом деле боитесь. Все это не имеет значения в диалоге.
Зная себя, старайтесь уменьшать количество слабых мест, работайте над собой. Помогут установки: «Я делаю только то, что сам считаю нужным», «Я не обязан оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных».