Альтернатива - что это? Как сделать предложение клиенту? Зачем нужно давать альтернативу клиенту? И что же такое ответственность и в какой момент времени клиент берет на себя ответственность?
Кому лениво читать много буковок, есть видео версия.
Когда я работал продавцом цифровой техники, мне мой руководитель - Алена всегда говорила, что ты должен дать человеку выбор. А я "молодой-зеленый" все никак не мог понять почему. С одной стороны, продажнику всегда проще сделать предложение из одного варианта. Выгоды очевидны: меньше говорить, энергии затрачивать, время экономим для обработки большего числа клиентов и т. д. Со временем, я понял зачем это делается. Есть такое золотое правило: "Мы не любим когда нам кто-то что -то продает, мы все любим покупать сами!"
Давайте разберемся как это работает. Приведу совсем свежий пример. Я автомобилист и как и все автомобилисты я регулярно обслуживаю свой автомобиль. Как-то раз у меня перегорела ксеноновая лампа в фаре. Друзья, это не обычная лампочка за 150 рублей. Я звоню в сервис, в котором обычно обслуживаю свой автомобиль, чтобы заказать новую пару лампочек. И тут я приведу два подхода, которые используют разные "продавцы".
Первый подход. Продавец, выявив мою потребность (лампочки), предлагает мне самый дорогой (оригинальный вариант), логично аргументируя гарантией и сроком службы. Все вроде бы ничего... Но у меня, как у потребителя возникает стойкое ощущение, что меня на*бманули.
Ок. Давайте возьмем второй подход (именно так мне продали в сервисе мои лампочки). Цитирую слова представителя автосервиса: "Антон, есть три варианта: оригинальные лампочки с гарантией от производителя, все как положено стоят 6 тыс. Есть хороший европейский аналог 5 тыс. и есть новый китайский производитель, буквально вчера закупили первую партию, может и через пару месяцев выйти из строя, а может и 5 лет проходить, цена 1,5 тыс..."
И именно в этот момент начинает самое важное - процесс передачи ответственности или ее разделения с клиентом. И этот процесс называется предоставления выбора. Потому как когда клиент делает выбор, ровно в этот момент он берет на себя ответственность за этот выбор. И даже, если я выберу - сэкономить и куплю самы дешевые лампочки и они у меня на следующий же день перегорят, я не пойду качать права. Потому как это будет равносильно пойти против своего выбора, против себя то есть!
Резюмируя хочу сказать что такое ответственность (да и в жизни тоже).
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ = ВЫБОР
Это тождественные понятия!