Для начала, стоит разобраться с самим понятием "аргументация". Что это? Что нам говорит про это Wikipedia:
Аргумент в логике — утверждение (посыл) или группа утверждений (посылов), приводимые в подтверждение (доказательство) другого утверждения (заключения).
Где мы чаще используем аргументы в переговорах? Я выделяю три "места".
Первое - это подготовка к переговорам. Важно, Продумать аргументы для "цементирования" своей позиции в предложении. Причем нужно подумать аргументы как для предложения, так и к возможным возражениям: типовым и нетипичным. Я вам рекомендую составить список неудобных для вас вопросов и подготовить на них аргументы.
Второе - это этап, где мы демонстрируем наше предложение. А именно, когда нужно усилить и обосновать наше предложение. Вот тут вам пригодится то, что вы запасли на этапе подготовки.
Важно! помните, что человек воспринимает через 3 основных канала: вербальный (что сказано), паравербальный (как сказано) и невербальный (что при этом сделано). Есть исследование, которое демонстрирует через какие каналы среднестатистический человек воспринимает информацию.
И самый "честный", а для нас самый эффективный канал - это невербальный. Поэтому ваши аргументы должны быть наглядны, а еще лучше, что бы ваш партнер пережил новый позитивный опыт. А лучший способ получить новый позитивный опыт - это что-то сделать своими руками (в нашем случает руками клиента). Проводите "эксперименты" вместе с клиентом, да что угодно. Главное, чтобы клиент, пообщавшись с вами получил этот опыт.
А проверить себя легко: нужно представить, что после того как вы поговорили с клиентом и ушли, к нему кто-то зашел и спросил: "Ну что, кто там приходил?". И тут два варианта ответа. Первый: "Да приходил этот, да не важно в общем, 100 тыс просил.... Я его послал куда подальше!". И второй: "Вась слушай, смотри что я тут узнал..." Какой вариант вам больше нравится?
Ну и третье "место" это работа с реакциями или работа с возражениями, как его многие называют. Как-нибудь напишу почему я называю именно так. Самое главное, друзья, в этом блоке не торопиться с аргументами. Другими словами, забудьте конструкцию "Да, НО..." Помните, что сильный аргумент, это аргумент который как копья проникает в суть возражения/реакции клиента. А чтобы до этой сути добраться, чтобы клиент начал делиться "самым сокровенным" нужно сделать еще 3 действия, а именно:
1. Присоединиться
2. Истинность проверить
3. Суть понять
4. И только потом Аргументировать
Поэтому я и сказал, забудьте про конструкцию "Да, но...". Клиент еще не готов воспринимать ваши "сильные" аргументы. Он сейчас "ежик", который свернулся в клубок и вытащил свои колючки. Его ушки глубоко и он вас не слышит. Поэтому справедлив этот алгоритм. Сделаю подробный разбор в отдельном посте. Главное запомните, что контакт - штука не постоянная, клиент будет делать несколько попыток, что бы его разорвать. Вернемся к аргументации. Так вот "Сильный" аргумент, это аргумент, который связан с сутью реакции/возражения.
Приведу пример работы по алгоритму ПИСА)))
Кл: - Дорого у вас!
Я: - Иван Иваныч, понимаю вас. Рынок переполнен сейчас разными предложениями и каждый продукт стоит своих денег. Позвольте уточнить, только цена мешает нам ударить по рукам?
Кл: - Да.
Я: - Я понял. А что вы имеете в виду, когда говорите "дорого"?
Кл: - На самом деле, мне сделали такое же предложение на 30% дешевле, а мне важно уложится в бюджет.
Я: - Иван Иваныч, я поэтому и приехал, что бы подобрать такое предложение, которе и закроет вашу задачу в .... и удовлетворит бюджет вашей компании. Давайте поступим следующим образом...
Что скажете, Иван Иванович? По рукам?
Дальше дело техники, как говорится =)
Вот собственно и все! Чуть больше техник, можете найти в ролике по теме и в подборке
Ставьте лайки, если помогло и делитесь в комментариях своим опытом.